“원장님, 저희 그룹 멤버들을 보시면 알겠지만, 모두 착하고 순수하고 열정도 있고 어디하나 나무랄 데가 없는데 왜 매출이 안 오르는지 모르겠습니다. 제가 미팅 때마다 매출 올리는 방법을 매번 강의하고 원데이 세미나, 1박2일 세미나 때도 집중적으로 매출 올리는 방법을 강의하는데 도대체 변화가 없어요. 그렇게 한지 일 년이 지나도록 아무런 성과가 없습니다. 도대체 무엇이 문제일까요?”

대학 강단에서 영업과 마케팅에 관한 강의를 하다가 동료 교수의 권유로 네트워크마케팅을 하게 된 구범석 씨. 사회생활 대부분을 영업과 마케팅을 했기에 물고기가 물을 만난 듯 그 누구보다 신나게 비즈니스를 했다. 구범석 씨의 화려한 과거 이력과 강의력 때문인지 파트너들은 미팅과 세미나에 매번 새로운 고객을 초대했고 그 결과 구범석 씨는 회사 전체에서 가장 빠르게 최고 직급자가 되었다. 행사 때마다 승급자와 프로모션 합격자 대부분을 구범석 씨 그룹에서 싹쓸이 할 정도였다. 그런데 일 년 전에 갑자기 매출이 떨어진 후 회복되지 않고 지금까지 정체가 이어지고 있는 것이다.

필자는 원인을 알아보기 위해 몇 주간 구범석 씨가 주최하는 모든 미팅과 행사에 참관을 했다. 심지어 미팅이 끝난 후 리더들과 식사하는 자리에도 동석을 했다. 그 결과 역시 원인을 쉽게 발견할 수 있었다. 가장 큰 요인은 구범석 씨의 화려한 과거 이력과 강의력이었다. 장점이 단점으로 작용한 것이다.

잘난 스폰서는 파트너를 힘들게 해
네트워크마케팅은 정보전달 비즈니스이다. 현재 대부분의 평범한 사람들이 알고 있는 정보보다 좀 더 가치 있고 이익이 되는 정보를 전달해서 그들을 멤버로 만드는 것이다. 그렇게 만들어 진 멤버가 많아질수록 인세소득이 많아져 시간이 흐를수록 경제적인 자유를 누릴 수 있는 것이다. 그래서 사업 초기에는 정보를 전달하는 능력이 뛰어난 사람일수록 리크루팅 확률이 높다. 영업을 잘했던 사람, 교육 분야에서 활동했던 사람, 제품(화장품, 미용, 건강식품)관련 분야에서 강의를 했던 사람, 대학 교수, 마케팅 전문가, 기업 임원 등 이미 강의력이 있는 사람들이 그렇다.

네트워크마케팅에 참여하는 사람들 대부분은 평범한 사람들이기에 누군가의 도움을 받고 싶어 한다. 그런 도움을 가장 많이 줄 사람들이 바로 강의력이 있는 스폰서 또는 강사다. 그러니 스폰서가 강의를 잘하고 풍부한 경험까지 갖고 있다면 파트너에겐 최고의 행운이라고 할 수 있다. 그래서 파트너는 스폰서를 더욱 존경하고 감사하게 생각하고 스폰서는 자신의 능력이 맘껏 발휘되니 자신만만해지게 된다.
그러나 행운과 기쁨은 여기까지! 그렇게 성장한 파트너들이 리더가 되었으니 강의도 하고 조직 관리도 해야 하는데 직급만 높아졌지 예전과 달라진 건 거의 없다. 무대에 올라가 강의를 해야 하는데 아는 건 많아도 말이 잘 안 나온다. 그동안 배우고 익힌 것 연습해서 겨우 강의하고 내려오면 그 다음부터 파트너나 고객들의 반응이 신통치 않다.
자신은 늘 해왔던 강의였지만, 파트너들은 늘 도움만 받아왔다. 그러니 언제 강의할 기회가 있었는가? 언제 성장할 기회가 있었는가? 스폰서가 장점을 마음껏 발휘하고 있을 때 파트너들은 잠재력을 하나도 발휘하지 못하고 있었던 것이다. 파트너가 리더가 되었는데도 스폰서는 자꾸 명령하고 지시하고, 충고를 반복하니까 점점 곁을 떠나기 시작하는 것이다. 

 과거의 성공은 빨리 잊어라
가장 치명적인 실수를 저지르는 네트워커는 자신의 과거 성공의 경험을 내세우고 자신의 장점을 계속 부각시키는 사람이다. 네트워크마케팅은 복제사업이다. 스폰서가 만능일수록 복제가 어렵다. 정보전달 사업이지만 정보를 한 사람이 전달하는 것이 아니라 단계별로 여러 사람이 전달할 수 있는 시스템이 구축되어야 올바른 파이프라인이 만들어진다.

그러기 위해서는 첫 번째, 과거의 성공과 화려한 경력을 내려놓아야 한다. 과거의 성공은 당시의 환경과 조건 등에 어울리는 노력을 통해서 얻은 결과이다. 그러니 좋은 추억으로 여길 수 있고, 당시 익힌 노하우는 응용할 수는 있지만, 현재 비즈니스와는 연관 짓지 말아야 한다.
두 번째, 마음을 비워야 한다. 리더가 되었다는 것이 모든 것을 이루었다는 것은 아니다. 오히려 타인의 마음을 더 많이 이해하고 입장을 고려해야 하는 위치가 된 것이다. 그러니 파트너들의 눈높이에서 함께 바라보고 고민하고 문제를 풀어가야 한다.
하지만 대부분의 리더들은 자신들의 위치에서, 자신들의 입장에서 파트너에게 충고를 하고, 명령을 하고, 지시를 한다. 물론 이미 파트너들보다는 성공(?)한 위치이니 그럴 자격이 있다고 생각할 수 있지만, 그런 경험이 대부분 사람들에게 적용될 수 있는 객관성을 띠고 있는지 따져 봐야 한다.

네트워크마케팅은 휴먼비즈니스이다. 그래서 비즈니스의 핵심은 사랑이다. 회사, 제품, 보상플랜, 비전은 기본이고, 가장 소중하고 귀한 것은 사람을 사랑하는 마음이다. 내려놓고, 비우면 거기에 사랑이 싹트기 시작하고 거기에 성공과 행복이 담겨질 것이다.