“오늘 용기를 내서 전혀 모르는 사람에게 정보를 전달해 보았습니다. 그런데 신기하게도 제 말을 들어주는 것이었어요. 그리고 제품도 구입하기로 했습니다. 정말 배운 대로 하니까 되던데요? 와! 역시 교육 내용이 맞는 것 같아요.”
“잘 됐군요. 그럼 앞으로도 매일 정보를 전달하면서 정 사장님이 바라는 목표를 이룰 수 있기를 바랍니다.” “네, 그럼요. 이런 추세라면 원장님께서 말씀하신 대로 3개월 내에 100명 정도의 파트너와 함께 코엑스에서 그룹 행사를 할 수 있을 것 같습니다.”

10여 년 간 안정적인 직장생활을 하다가 퇴직한 정필원씨, 아내의 고객과 파트너가 지방에도 생기면서 늘 대중교통을 이용하는 모습이 안쓰러워 기사 역할을 자처하며, 자연스레 아내가 1년 전부터 시작한 네트워크마케팅에 대한 관심을 갖게 되었다.

그러던 중 아내가 강의 준비하는 것을 도와주면서 이런저런 정보를 분석하다보니, 창업하는 것보다 아내를 도와 네트워크마케팅을 하는 것이 훨씬 낫겠다는 생각을 하게 됐다. 그때부터 각종 미팅과 행사, 세미나에 참석하였고, 그룹에서 추천하는 책과 CD를 거의 다 읽고 들었고, 그룹에서 성공한 리더들의 강의도 빼놓지 않고 듣고 정리했다. 하지만 필드 경험은 거의 없는 상태였기에, 1년 이상 꾸준히 고객과 파트너를 만들고, 관리해 온 아내와 적잖은 갈등이 생겼다.

 아내에게 책과 CD의 내용대로 가르치려고 했던 것이 화근이었다. 내용은 맞는데 경험이 없는 상태에서 이론적으로만 적용하려 했고, 아내가 하는 것이 답답해 보여 나서다 보니 파트너들에게서도 반발이 일어났던 것이다.

경험이 없는 이론은 껍데기다
고객과 파트너 대부분이 여성이었기에 남성인 정필원사장이 앞에서 이끌어주면 참 좋을 것 같았지만, 마치 일반적인 회사의 간부처럼 이래라저래라 하는 명령과 지시 형태의 교육이 파트너들의 심기를 불편하게 했다.

정사장은 심한 충격에 빠졌다. 자신이 책과 CD에서 배웠던 많은 것들이 파트너들에게 도움이 될 것 같아서 미팅 때마다 전달했을 뿐인데, 오히려 역반응이 나온다는 것이 이해가 되지 않았던 것이다. 마침 정필원사장 아내와 파트너들이 필자가 진행하고 있는 시스템 교육에 참여하고 있었고, 멤버들이 교육받은 대로 실천을 잘해서 좋은 결과가 나오고 있었기 때문에 특별한 애정을 갖고 있던 차였다. 정사장 아내의 간곡한 면담 요청으로 정사장을 만나게 되었다.

“정사장님, 네트워크마케팅은 100퍼센트 체험마케팅입니다. 자신이 체험한 것을 타인에게 자랑을 하면서 진행하는 것이기에, 조직 관리도 똑같은 원리를 적용해야 합니다.

정사장님은 부인이 경험으로 만든 조직에게 머리로 배운 지식을 전달하려 했기에 효과가 없었던 것입니다. 최소한 그들과 비슷한 경험을 해서라도 그들과 공감대가 형성될 만한 정보를 가지고 나누는 것이 현명할 것입니다.

그러니 지금부터라도 필드로 뛰어 나가세요. 정사님이 머리로 배운 정보를 가지고 한 명이라도 리크루팅을 해 보십시오. 그것이 가장 큰 자산이 될 것입니다.” 그리고 리크루팅에 관한 실전 방법을 하나하나 알려 주었다. 그 후 적지 않게 실패를 경험했다. 이론처럼 쉽지 않다는 것을 절실히 느꼈고, 네트워크마케팅에 대한 회의도 느꼈다. 그 때마다 모든 초보 네트워커들이 겪었던 얘기를 해주며, 용기를 주어 다시 시도해보라고 했다.

결국 10여 번의 실패를 거쳐 겨우 한 번 성공을 했다. 정사장은 어린아이처럼 펄쩍펄쩍 뛰며 좋아했다. 책에 나왔던 이론의 100분의 1도 아닌 아주 사소한 것을 경험한 것이다. 바로 그것이다. 책과 CD의 내용이 이론적인 것이라서 믿지 못하는 것이 아니라, 그것을 실천해서 자신의 것으로 만들어야 그 이론을 믿게 되는 것이다.

그래서 경험이 없는 이론은 껍데기에 불과한 것이다. 알맹이는 그 이론을 근거로 한 경험이다. 자신이 그 이론을 실천하고 결과로 만들었을 때 자신의 경험으로 이론을 증명한 것이 되는 것이고, 그 경험에 의한 이론을 얘기하면 사람들은 절대적으로 믿게 되는 것이다.

가슴으로 정보를 전달하라
정사장의 얼굴은 다시 활기를 찾았고, 파트너들 앞에서는 겸손한 태도를 보였다. “제가 요즘 리크루팅을 한다고 뛰어다니는데 정말 여러분들은 대단한 것 같아요. 한 명 한 명 고객과 파트너를 만든다는 것이 이렇게 힘든 줄 몰랐습니다. 그런데 여러분들은 이렇게 즐겁게 일을 하시고, 매일 한 명 이상 새로운 파트너들 모시고 오시는 걸 보니 정말 존경스럽습니다.” 정사장의 가슴에서 나오는 진심이 담긴 말을 듣고 파트너들은 박수와 환호를 보냈다. 이것이 바로 네트워크마케팅의 특이한 문화이다. 스폰서가 꼭 파트너보다 많이 알아야하고, 강의도 잘하고, 직급도 높아야 하는 것이 아니다. 그런 것이 갖춰져 있다면 최고이지만 절대적인 것은 아니다. 스폰서는 단지 솔선수범하는 모습만 보이면 된다. 먼저 경험해보고, 먼저 알아보고 하면서 실패하기도 하고, 성공하기도 하면서 익힌 여러 가지 정보를 파트너에게 알려주는 것이다. 솔직하고, 진솔하게 파트너들은 한 번도 실패하지 않고 성공한 스폰서를 존경하고 좋아하는 것이 아니다. 만약 그런 스폰서가 있다면, 파트너들은 오히려 성공할 엄두를 못 낸다. “당신은 능력이 있어서 성공했지만, 나는 당신과 같은 능력이 없어 성공하기 어렵다”고 하면서.

성공한 네트워커 대부분의 스폰서는 파트너보다 더 능력 있고, 더 경험이 많은 사람들이 아니었다. 그런데도 성공한 네트워커들은 스폰서들을 존경한다. 왜냐하면 스폰서들이 보여준 헌신과 희생을 잘 알고 있기 때문이다. 머리에서 가슴까지의 거리는 짧을수록 좋다. 당신이 훌륭한 스폰서가 되고 싶거든, 머리에 있는 지식을 가장 빠르게 가슴으로 이동을 시켜라. 뜨거운 열정과 행동으로 그 이론을 증명하라. 그리고 경험한 이론을 가슴으로 전달하라. 그렇다면 당신은 최고의 스폰서로 인정받을 것이다.