수십 년 동안 화장품 업계의 지배적인 유통채널로 자리매김해온 방문판매. 국내에서 가장 먼저 방문판매를 시작한 업계도 화장품 업계이며, 일반 소비자들이 가장 흔하게 접했던 방문판매 제품 또한 화장품이었다.

화장품은 각자의 취향과 피부상태에 따라 선호도와 적합도가 달라지는 제품군이다. 따라서 고객의 상태를 직접 확인하고, 그에 맞춘 제품을 전달할 수 있는 방문판매는 화장품 판매에 가장 유리한 방식이라고 볼 수 있다.

특히 최근에는 방문판매원을 단순한 판매원이 아닌, 전문적인 피부 컨설턴트로 육성하는 업체들이 많아짐에 따라 이러한 강점은 더욱 강화되고 있다. 대부분의 업체들이 체계적인 교육 시스템을 통해 판매방식과 제품에 관한 교육뿐만 아니라 미용분야에 대한 전문지식과 교양 교육까지 진행하면서 판매원들의 능력 향상에 많은 노력을 기울이고 있다.

지난해 방문판매 매출이 전체 화장품 시장에서 차지한 비중은 약 25% 수준. 최근 마트, 백화점과 브랜드숍 등의 경로가 크게 성장하긴 했지만 아직까지 가장 큰 비중을 차지하고 있으며, 전문 판매원 수도 계속해서 늘고 있는 추세다.

아모레퍼시픽
PDA 이용한 과학적 고객관리

1964년 국내 최초로 방문판매사업을 출범한 아모레퍼시픽. 당시 화장품업계에 유통 혁명으로 불릴 만큼 큰 파장을 불러일으킨 아모레퍼시픽의 방문판매사업은 이후 많은 업체들에 영향을 끼치며 방문판매가 국내 화장품 시장의 주요 유통채널로 자리 잡는데 크게 기여했다.

아모레퍼시픽은 ‘아모레 카운셀러’라는 명칭의 전문 판매원을 두고 방문판매 사업을 펼치고 있다. 2009년 3월 현재 아모레 카운셀러 수는 국내 방문판매 업계에서 가장 많은 약 3만3000여명이며, 방문판매 고객은 300만명에 이른다.

방문판매사업 초창기부터 아모레 카운셀러들의 활동을 위해 다양한 지원책을 마련해온 아모레퍼시픽은 2003년부터 PDA를 도입해 타 업체와의 차별화를 꾀했다.

현재 총 3만3000여명의 카운셀러 중 2만7000명 가량이 사용하고 있는 PDA는 아모레 카운셀러들이 보다 체계적으로 고객 데이터를 관리하고, 고객들에게 미용 카운셀러로서 더욱 나은 서비스를 제공하는데 많은 기여를 하고 있다. 고객 SMS 서비스, 고객 마일리지 안내, 실시간 제품 안내 등 다양한 부분에 활용되고 있으며, 앞으로는 PDA를 통해 모든 고객 관련 데이터를 관리할 수 있도록 할 계획이다.

또 PDA는 상품 및 미용정보를 제공하거나 고객 피부 관리에도 사용됨으로써 아모레 카운셀러들의 카운슬링 능력도 강화시켜 주며, 고객관리 데이터에 대한 신뢰도를 높여 카운셀러들의 이미지 향상에도 도움을 주고 있다. 

아모레퍼시픽은 방문판매 채널을 통해 프레스티지 브랜드인 ‘헤라’와 한방 명품 브랜드 ‘설화수’, 그리고 건강기능식품 브랜드인 ‘비비프로그램’을 판매하고 있다.

주요 제품 라인으로는 토털 에이징 케어 제품인 ‘카타노 라인’, 미백 기능성 제품라인인 ‘화이트릭서EX 라인’, 고급 콜라겐으로 얼굴 라인을 관리해주는 ‘V콜라제닉 라인’ 등이 있다.

설화수는 정통 한방 이론이 도입된 전문 한방

주요제품으로는 1997년 출시 이후 누적 1100만개이상 판매를 기록한 ‘윤조 에센스’, 인삼이 들어간 토탈 안티에이징 크림인 ‘자음생 크림’ 등이 있다.  

LG생활건강
차별화된 경쟁력으로 승부

LG생활건강은 특히 업계 후발주자로서 경쟁사의 노하우와 시스템을 따라가기 보다는 자사의 강점을 찾는데 집중했다. 방판TFT 활동을 통해 전국의 방판대리점 등을 돌며 고객특성에 대한 설문조사를 벌여 대리점 운영스킬, 컨설턴트 개척 및 정착 등에 관한 노하우를 분석해 LG생활건강만의 경쟁력을 찾아갔다.

그렇게 찾아낸 LG생활건강의 경쟁력은 높은 제품만족도와 ‘LG’라는 회사에 대한 신뢰. 이에 따라 LG생활건강은 방문판매의 장점인 ‘홈케어 서비스’를 위해 ‘오휘’, ‘후’ 브랜드에서 제품라인을 확대하고, 현장을 바탕으로 한 신규 아이템을 적극 개발하는 한편, 전문화된 판매활동과 고객서비스를 지원했다.

LG생활건강은 각 대리점에서 아침마다 모든 판매원들이 참여하는 ‘아침교실’을 진행하고 있다. ‘아침교실’에서는 우수실적자의 성공사례와 판매노하우, 제품정보 등을 교육함으로써 판매원의 역량을 개발함과 동시에 동기부여를 통해 판매원들의 사기를 올리고 있다.

또한 LG생활건강은 방판사업에 있어 LG만의 정체성을 만드는 일에 주력하고 있다. LG만의 대리점 운영원칙과 컨설턴트 행동규범 등을 위한 교육을 강화함으로써 인터넷 제품유출, 방판사원 이동 등을 방지하고 있

 LG생활건강의 방문판매 사원 명칭은 ‘오휘 컨설턴트’로 30대 초중반 연령의 판매원 수가 전체인원의 45%에 달해 타사에 비해 젊은 층이 많은 편이다. 2008년 현재 8800명의 오휘 컨설턴트가 활동하고 있으며, 올해는 1만2000명까지 판매원 수를 증원해 선발업체와의 간격을 좁혀간다는 계획이다.

LG생활건강은 방문판매 채널을 통해 오휘, 후 등의 브랜드를 선보이고 있으며, 주요 제품으로는 ‘오휘 스킨사이언스 에이지 리커버리 라인’과 ‘후 환유라인’ 등이 있다.

코리아나화장품
3B시스템으로 전문 카운셀러 양성

코리아나화장품은 1990년부터 뷰티 라이프 시스템이라는 이름으로 방문판매 사업을 시작했다. 뷰티 라이프 시스템은 코리아나에게 1994년 한국 경영학회가 수여하는 마케팅 프론티어 상, 고객 만족도 1위 기업상(97, 98, 01년), 한국 경영 대상을 안겨줄 만큼 그 체계적인 시스템을 인정받은 제도다.

코리아나 화장품의 방문판매원은 아름다움을 설계해준다는 의미의 ‘뷰티카운셀러’라는 이름으로 활동하고 있다. 코리아나는 3B시스템으로 불리는 독자적인 시스템을 통해 전략적으로 뷰티카운셀러들을 관리하고 있다. 3B시스템이란 브랜드와 제품(Brand & Product), 뷰티 코디네이션(Beauty Coordination), 뷰티풀 마인드(Beautiful Mind)를 말한다.

먼저 코리아나는 바쁜 뷰티카운셀러의 일정을 고려해 인터넷 전용 사이트의 이러닝(e-learning) 프로그램을 통해 신제품 및 제품 사용법을 교육하고 있다. 뷰티 코디네이션은 다양한 종류의 마사지 교육은 물론, 이미지 관리 교육까지 함께 함으로써 카운셀러들이 현장에서 폭넓은 뷰티 콘텐츠를 활용할 수 있도록 하는 제도다. 또 뷰티풀 마인드는 최근 코리아나에서 가장 주력하고 있는 교육 분야로 실질 영업 노하우 외에 마케팅, 경영, 회계, 자기계발 등 다양한 콘텐츠를 통해 인적 능력 강화에 심혈을 기울이고 있다.

코리아나는 이러한 교육 제도 외에도 뷰티 카운셀러들이 효과적으로 고객을 관리할 수 있도록 하는 새로운 지원책도 계속해서 선보이고 있다.

우선 지난해에는 인터넷을 통해 제품 주문과 고객 정보를 관리할 수 있는 WSP(Web Sales Portal)을 오픈했으며, 고객이 집에 친구들을 초청하면 다과와 미용 정보가 함께하는 파티를 열어주는 ‘홈파티’ 지원도 시작했다. 또한 코리아나는 오는 7월부터 전 뷰티카운셀러들에게 PDA를 지급해 디지털 고객관리를 시작할 계획이 다.

코리아나는 방문판매 채널을 통해 ‘자인’과 ‘에코 36.9˚ 녹두’ 등의 브랜드를 선보이고 있다.

그 중에서도 지난 3월 출시한 ‘에코 36.9˚ 녹두’는 기존의 베스트셀러 브랜드였던 ‘녹두’를 업그레이드 시킨 브랜드로 현재 코리아나의 주력 브랜드로 부상하고 있다. ECOCERT(에코서트, 프랑스유기농인증협회)에서 인증 받은 발효녹두 성분으로 외부환경으로부터 피부를 보호하고 자극은 줄여 피부 건강에 도움을 주는 제품이다.

소망화장품
방판사업 활성화 선포

소망화장품 방판사업부는 초창기 소망라이프로 시작, ‘헬시아 클로렐라’ 등 건강식품에 대한 판매에 주력하다 2008년 지금의 소망화장품 방판사업부로 전환해 30여 곳에 대리점을 개설하고 방판전용 화장품과 건강식품을 본격으로 판매하기 시작했다. 현재 방판 대리점은 지난 3월까지 5개 대리점이 추가돼 35개 점포를 운영 중에 있으며, 10여 곳의 대리점을 추가 오픈 예정에 있다.

소망화장품 방판사업부는 대리점에 소망 뷰티 플래너를 연계해 운영, 관리하는 시스템으로, 본사에서 직접 대리점을 방문하여 뷰티 플래너에 대한 교육을 실시, 대리점의 시간과 비용적 부담을 줄여주고 있으며, 정규 교육 프로그램 외에도 1년에 1~2회에 이르는 본사견학 및 직급교육을 실시하고 있다.

지난해 5월, 방판사업부문에 대한 활성화를 공표한 소망화장품은 이에 따라 방판사업부문 육성을 위해 2008년 11월에 출시된 방판전용 한방화장품 ‘RGⅡ 럭셔리’에 대한 광고 및 마케팅 투자를 확대하여 방판부문을 대표할 수 있는 브랜드로 성장시킨다는 방침이며, 차후에는 백화점 입점도 추진할 계획이다.

또한 현재 대대적으로 대리점 및 사업주를 모집하는 등 공격적인 영업 정책을 펼치는 가운데 안정적인 매출수익을 바탕으로 2010년에는 전국 대리점 수를 50개로 확대할 것을 목표로 하고 있으며, 점주들의 대리점 개설 초기비용에 대한 부담을 줄임으로써 대리점을 육성해나갈 계획이다.

소망화장품 방판사업부에서는 현재 주름개선 기능성 화장품 ‘RGⅡ럭셔리’, 피부에 영양과 보습을 전하는 한방화장품 ‘다나한 천심’, 새싹추출물로 피부를 건강하게 관리해주는 ‘이너셀’ 등의 브랜드를 선보이고 있다.

Rg2는 까다로운 분리 기법으로 추출되는 고가의 천연 성분으로 홍삼의 38여 종의 사포닌 중에서도 주름, 탄력에 특히 효과가 있는 성분. 외부 유해환경으로부터 피부항상성을 유지시켜 주고, 피부 속 세포에 작용하여 재생 가능한 세포는 살리고 재생 불가능한 세포는 분리시키는 기능을 통해 주름 생성 자체를 억제, 완화시켜 근본적인 노화 방지를 도와준다.