“사업설명회가 끝난 후 스폰서와 파트너들은 제 강의가 좋았다고 모두들 칭찬했는데, 정작 제가 어렵게 초대한 고객은 오히려 반응이 좋지 않았습니다. 그분은 제가 마치 회사 직원인 것처럼 강의를 해서 네트워크마케팅 강사로서의 품격이 떨어진 느낌이 들었다고 했습니다. 저는 그 말에 충격을 받았고, 그 후로 무대공포증이 생겨 강의를 못하게 됐습니다. 원장님, 어떻게 하는 것이 품격 있는 강의인가요?”

성형외과 병원에서 8년간 상담실장으로 일하다가 단골 고객의 소개로 네트워크마케팅을 알게 된 함주영씨. 많은 사람들 앞에서 강의하는 것에 매력을 느껴 멋진 강사가 되기 위해 일을 열심히 한 결과 연봉 1억원의 고소득자가 됐다. 하지만 어느 날 고객의 냉정한 평가에 강의를 못하게 된 것이다. 
“함사장님, 사업설명에서 사용하는 언어와 내용은 모두 고객 중심이어야 합니다. 고객과 공감대가 형성될 수 있는 말과 행동을 가능한 많이 사용하십시오.”    

사업설명회
네트워크마케팅의 시작에 가장 중요한 역할을 하는 것은 사업설명회이다. 처음에는 대부분 개인이 정보를 주고받으며 관계가 시작되지만, 실제로는 회사나 그룹에서 주최하는 공식적인 사업설명회에 참석을 해서 가장 객관적인 정보와 사실적인 내용을 접한 후 판단을 하고 결정을 내려 시작을 하든 말든 하는 것이다. 그러니 사업설명회에서 강의하는 강사의 역할은 매우 중요할 수밖에 없다. 강사의 말과 행동이 회사의 모든 것을 대변하기 때문이다.

필자는 30년간 네트워크마케팅 회사, 그룹의 시스템을 만드는 일을 해온 컨설턴트라 직업상 가장 먼저 하는 것이 사업설명회 강사를 훈련시키는 것이다. 창업한 회사나 그룹이 이제 막 시작됐다면 처음부터 제대로 훈련시킬 수 있으니 아주 쉽지만, 창업 후 몇 년, 몇 십 년이 지난 회사나 그룹의 강사를 훈련시키는 것은 매우 어렵다. 이미 습관화 된 언어와 행동을 뜯어고쳐야하기 때문이다.

네트워크마케팅에서의 대부분 강사는 전문적인 교육을 받고 무대에 선 사람이 아니다보니 선배 강사들의 강의 습관과 언어, 행동이 자연스럽게 복제가 돼 강의를 한다. 다행히 선배 강사들이 모범적인 강사라면 후배 강사들에겐 최고의 행운이고, 그렇지 않으면 문제가 심각해지게 된다. 마치 집안의 어른들이 늘 쓰는 말과 행동을 어린아이들이 자라면서 자연스럽게 익히고 사용하는 것과 같다.

그래서 강사는 우선 사업설명회의 목적과 위력을 정확히 알아야 한다. 사업설명회는 고객을 위한 강의이다. 고객에게 회사, 제품, 보상플랜, 비전에 대한 내용을 객관적이고 사실적으로 전달해서 판단을 하게 하는 것이다. 전달하는 입장과 전달받는 입장에서 공감대가 많이 형성된다면 판단은 쉽고 결정도 빠를 것이다. 하지만 그렇지 못한다면 판단과 결정은 더디거나 어렵게 될 것이다.

강사의 말과 행동
사업설명회에서 강사가 신경써서 해야 할 말과 가급적이면 사용하지 말아야 할 말이 있다. 우선 사용하지 말아야 할 말들을 보면 ‘~라고 생각하시면 됩니다’, ‘~라고 보시면 됩니다’, ‘~라고 말씀드릴 수 있습니다’, ‘~라고 말씀드리고 싶습니다’ 등이다. 예를 들어 ‘좋은 회사라고 생각하시면 됩니다’, ‘탁월한 제품이라고 보시면 됩니다’, ‘업계 최고라고 말씀드릴 수 있습니다’, ‘성공했다라고 말씀드리고 싶습니다’ 등이다. 놀랍게도 이런 말들은 주로 강의를 5~10년 이상 한 베테랑 강사들의 입에서 자주 나오는 것들이다.

사업설명회에 참석한 고객은 아무것도 모른다. 설령 네트워크마케팅에 경험이 있다고 하더라도 새로운 회사의 정보를 처음으로 접하는 시간이다. 그래서 1시간 내외의 짧은 시간에 진행되는 사업정보로 미래를 결정해야 한다. 그런 상황에서 고객에게 ‘~라고 생각하시면 됩니다’ ‘~라고 보시면 됩니다’ ‘~라고 말씀드릴 수 있습니다’ ‘~라고 말씀드리고 싶습니다’ 등의 말은 적절치 않다. 

사업설명을 하는 강사의 말은 간단명료해야 한다. ‘~입니다’ ‘~습니다’ 등과 같이 객관적이고 사실적인 언어를 사용한다. 예를 들어 ‘좋은 회사입니다’, ‘탁월한 제품입니다’, ‘업계 최고입니다’, ‘성공 했습니다’ 등이다. 

또 하지 말아야 할 또 다른 중요한 말은 ‘저희~’ ‘우리~’와 같은 회사, 사업자 중심의 언어이다. 예를 들어 ‘저희 회사는~’ ‘우리 대표님은~’ 등이다. 특별히 문제될 것은 아니지만 고객 입장에서 ‘그래 너희 회사지’ ‘너의 대표지’와 같은 반감이나 거리감을 느끼기 때문이다. 이왕이면 ‘저희 회사’를 ‘OO회사’, ‘우리 대표님’을 ‘OOO 대표’와 같이 실명을 사용하는 것이 좋다. 강사가 고객입장에서 객관적으로 설명해 주는 느낌을 주니 훨씬 깊은 공감대가 형성된다.

그리고 강의 중에 고객에게 질문하는 것도 신경써야 한다. 고객에게 질문하는 것은 공감대를 형성하는 큰 역할을 하는 것이기도 하지만, 자칫 잘못 사용하면 오히려 역효과가 날 수 있기 때문이다. 프로 강사들은 질문을 잘 사용해서 집중력과 분위기를 고조시킨다. 그런데 초보강사들이 흉내를 낸다고 질문을 사용하다가 낭패를 당하는 경우가 많다. 그래서 사업설명을 할 때는 가능하면 질문을 하지 않는 게 좋다. 처음 초대된 고객 입장에서는 그것마저도 불편해 할 수 있기 때문이다.  

무대에서의 강사 행동은 그 무엇보다도 중요하다. 손동작, 얼굴표정, 목소리, 발모양, 움직이는 모습 등 모든 것이 100% 노출이 되니 고객은 아주 짧은 시간에 강사를 평가할 수 있다. 명쾌한 목소리, 편안한 미소, 절도 있는 손동작, 세련되고 정성이 담긴 제스처 등은 강의 내용보다 더 중요한 요소이다.

강사의 인성과 열정, 자신감이 표현되기 때문이다. 강의는 말을 잘한다고 잘하는 것이 아니다. 사업설명을 하는 강사의 말과 행동에 품격이 듬뿍 담겨져 있다면 명품 강의가 되는 것이다. 고객에게 명품을 선물하라.