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질문을 하라!우종철  네트워크마케팅 리더십센터 원장
  • 우종철  네트워크마케팅 리더십센터 원장
  • 승인 2018.03.02 16:39
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“저는 아직도 하루에 3명 정도는 만나서 사업설명을 합니다. 커피숍·학원·집·미용실·약국·병원·은행·회사 등 어디든 가리지 않고 고객을 찾아가 열심히 설명을 합니다. 지금까지 6개월 정도 만난 사람들만 300명이 넘습니다. 그런데 파트너가 된 사람들은 별로 없어요. 주위에 몇 명의 파트너와 시작한 사람들은 저보다 훨씬 승급도 빨리 하고 소득도 많아 졌는데…. 제가 하는 방법이 맞는 것인지 의문이 들고 뭐가 문제인지 몰라서 원장님을 찾았습니다. 좋은 방법을 꼭 좀 알려주십시오.”  

가치를 부여하라
네트워크마케팅은 정보를 전달하는 비즈니스이지만 정보만 전달하는 것이 아니다. 정보에 담긴 여러 가지 가치가 동시에 전달되는 것이다. 그 가치를 상대방이 느끼면 관심을 갖는 것이고 그렇지 못하면 아무런 관심을 보이지 않게 된다. 그래서 정보를 전달하기 전에 네트워커는 그 가치에 대해 정확히 알아야 한다. 그리고 그 가치의 전달로 고객에게 관심과 기대를 갖게 하는 것이다.

우선 어떤 가치가 있는지 살펴보자. 첫 번째 ‘일’에 대한 가치이다. 요즘은 취업이 어렵고 또 취업이 된다 해도 평생직장, 평생 직업으로 삼기가 쉽지 않은 게 현실이다. 그런데 경력과 능력에 상관없이 무경험, 무자본, 무점포로 언제든지 시작할 수 있으면서 평생 직업으로도 할 수 있는 것이 네트워크마케팅이다. 게다가 경쟁사회에서 남을 이겨야만 살아남을 수 있는 데 비해 네트워크마케팅은 서로를 도우며 함께 성공할 수 있고 시공간을 뛰어넘어 전국, 전 세계 어디든 활발한 활동으로 영역을 확장할 수 있는 매력이 있다. 

두 번째는 ‘제품’에 대한 가치이다. 이것은 가장 빨리 가치를 보여줄 수 있는 매개체이다. 이미 사람들이 상식적으로 알고 있고 사용하고 있는 건강식품·화장품·생활용품 등을 비교가 될 수 있는 네트워크마케팅 제품으로 효능, 효과와 가격의 차이를 정확히 알려주기만 하면 되기 때문이다. 특히 네트워커 자신이 체험한 사례를 진솔하게 전달할 수 있다면 제품의 가치는 더욱 높아질 것이다.

세 번째는 ‘보상플랜’에 대한 가치이다. 이 부분이 초보 네트워커에게 가장 부담이 될 것이다. 아직 고소득자가 되지 않은 상태에서 상대방에게 자신 있게 전달한다는 것은 매우 어렵다. 그런데 그 문제를 쉽게 풀 수 있는 방법이 있다. 그것은 보상플랜보다 네트워크마케팅의 ‘복제의 원리’를 정확히 이해하는 것이다. 혼자의 능력이 아닌 다수의 도움으로 성공할 수 있다는 ‘지렛대의 원리’와 ‘승수의 법칙’을 올바르게 이해하고 전달한다면 그 가치는 달라진다. 

위의 세 가지는 네트워커라면 누구나 기본적으로 알아야 할 가치들이다. 그 가치를 얼마나 제대로 알고 전달할 수 있느냐에 따라 고객과 공감대가 형성되는 속도가 달라진다. 그리고 그 이후 비즈니스에도 큰 영향을 끼치게 된다.

질문으로 소통하라
초보 네트워커가 실패를 거듭하는 이유 중 가장 큰 것은 상대방이 무엇에 관심이 있는지에 상관없이 무조건 자신의 정보만 전달하려고 하는 것이다. 자신이 알게 된 네트워크마케팅의 비전과 제품의 우수함, 성공을 보장해 줄 것 같은 보상플랜 등을 열심히 전달하면 상대방이 관심을 가질 것이라고 기대한다. ‘당신도 내가 주는 정보를 알게 되면 나처럼 며칠 동안 잠을 못자며 흥분을 감추지 못할 것이고 분명히 이 사업에 동참할 거야’라며 마치 얼마 전 자신이 경험했던 것과 같을 것이라는 즐거운 착각을 하면서. 

하지만 대부분 고객은 그렇게 쉽게 동요되지 않는다. 그러면 네트워커는 마음이 조급해지면서 말이 더 많아지게 되고 그래도 반응이 신통치 않으면 설득하려고 애쓰기까지 한다. 그러다가 결국 상대방이 거절을 하면 심한 좌절을 하게 되고 그런 일을 몇 번 경험하면 사람 만나기가 두려워진다. 결국 제대로 비즈니스도 못해보고 실패의 쓴맛만 경험하게 된다. 

자 이제는 비즈니스의 방법을 달리 해보자. 몇 가지 순서에 의해 단계적으로 비즈니스를 풀어나가면 된다. 첫째 앞에서 언급한 일의 가치, 제품의 가치, 보상플랜의 가치를 완벽하게 숙지한다. 일의 가치에서는 사회 현실에 대한 정보를 많이 알고 있으면 좋다. 제품의 가치는 자신과 지인들의 체험사례가 풍부하면 좋다. 보상플랜의 가치는 ‘파이프라인의 우화’와 지렛대의 원리, 승수의 법칙 등과 같은 원리를 정확히 설명할 수 있을 정도로 알고 있으면 좋다.

둘째 질문으로 대화를 이어간다. 첫 만남부터 헤어질 때까지 질문으로 공감대를 형성한다. ‘헤어스타일이 세련되어 보입니다. 어디서 하셨어요?’, ‘직장이 근처에 있나보군요? 어디인가요?’, ‘건강해 보이시는데, 혹시 건강식품 드시는 게 있나요?’, ‘여행 좋아하시나요?’, ‘혹시 은퇴 후 하실 일에 대해 생각해 보신 게 있나요?’, ‘지금 하시는 일에 만족하십니까?’, ‘평소 꿈꾸던 것이 있으면 말씀해 주시겠어요?’, ‘취미나 레저생활 하시는 게 있으신가요?’, ‘큰 부자가 된다면 하고 싶은 게 무엇입니까?’ 등 질문을 하면서 상대방이 자기의 이야기를 마음껏 할 수 있도록 유도한다. 

셋째 친구가 된다. 상대방의 대답이나 얘기를 진심으로 경청하고 맞장구를 치면서 그 시간을 함께한다면 금방 친구가 된다. 친구가 된다는 것은 여유를 갖고 자주 만날 수 있다는 것이다. 그러니 처음부터 비즈니스 정보를 전달하려는 욕심을 가질 필요가 없다. 조급함이 오히려 고객과 멀어질 수 있으니 우선 이렇게 친구가 되는 방법을 취하는 것이 현명하다. 비즈니스는 신뢰가 형성된 후 얼마든지 할 수 있기 때문이다. 이런 방법이라면 즐겁게 사람을 만날 수 있다. 재미있게 비즈니스를 할 수 있다. 리크루팅에서 성공하고 싶은가? 그렇다면 질문으로 소통하라!       

우종철  네트워크마케팅 리더십센터 원장  webmaster@nexteconomy.co.kr

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