“얼마 전 대학생활 때 친하게 지내던 선배를 만났어요. 그 때도 그랬지만 지금도 여전히 활기에 넘치는 모습과 쾌활한 성격으로 함께 있는 내내 즐거워서 많이 웃었어요. 하는 일은 본인이 여행을 좋아할 뿐만 아니라 사람들에게 좋은 정보를 주는 것을 워낙 좋아해서 여행사를 운영한지 10년이 넘었다고 합니다. 그리고 지금도 일하는 게 너무 재미있다고 해요. 그래서 저는 제가 하는 일에 참여시키고 싶은 욕심이 났습니다. 긍정적이고 쾌활한 성격, 좋은 인맥관계, 탁월한 리더십 등 네트워커로서 갖추어야 할 모든 것이 완벽한 그 선배를 꼭 초대하고 싶어요. 그런데 며칠 동안 고민에 빠져 헤어 나오지 못하고 있습니다. 그 이유는 바로 스폰서 때문이에요. 스폰서는 이미 성공했다고 인정받는 위치에 있지만 제가 누구에게 자랑할 만한 모습이나 인성은 아니에요. 오히려 그 선배 같은 엘리트에게 소개했다가 망신당할까 두렵습니다. 원장님, 제발 좋은 방법 좀 알려주세요.”

내 입장이 아닌 상대방 입장으로
초보 네트워커들이 가장 두려워하는 것은 리크루팅이다. 즉 새로운 회원(파트너)을 만들기 위해 사람을 만나 설명을 하는 것이다. 제품의 효과를 전달하기도 하고 사업에 대한 비전을 설명하면서 회원이 될 수 있도록 권유하고 설득하는 일이기에 쉽지 않다고 여긴다. 맞다. 쉽지 않은 일이다. 인터넷이나 SNS가 활발하지 않던 시절에는 리크루팅하는 것이 그리 어렵지 않았다. 가까운 지인들에게 의리와 정으로 다가가 설득하고 호소해서라도 설명회 장소에 초대할 수 있었고 스폰서들의 도움으로 회원 가입을 시킬 수 있었다. 하지만 지금은 달라졌다. 아무리 가깝게 지내던 지인이 주는 정보라고 해도 단 몇 분 만에 인터넷을 통해 확인할 수 있는 시대가 됐고 문제나 피해사례 등도 파악할 수 있게 됐다. 그래서 선의의 거짓말을 하거나 과대포장을 해서 사람을 유혹할 수 없는 시대가 된 것이다. 그러니 경험이 별로 없는 초보 네트워커에게 리크루팅은 예전보다 더 어려워진 셈이다.
그러나 그런 어려움이 오히려 큰 장점으로 바뀔 수 있다. 그것은 바로 있는 그대로 ‘보여주는 것’이다. 즉 사실 그대로를 보여주는 것인데 예를 들어 자신의 얼굴 상태가 예전과 지금이 달라진 것을 사진으로 보여주는 것이다. 마찬가지로 예전의 몸매와 지금의 달라진 모습, 예전의 일과 지금의 달라진 상태 등 Before(예전)와 After(지금의 결과)를 사진으로 보여준다. 그러다보니 회사나 그룹에서 진행하는 사업설명회나 상품설명회도 설명 중심의 강의에서 보여주는 형식의 세미나로 달라졌다. 무대 대형화면에 설명하는 사람, 체험사례를 발표하는 사람의 Before/After사진이 나온다. 또 의상 발표회에서 모델들이 하던 것처럼 사업자들의 워킹쇼를 통해 달라진 모습을 보여준다. 페이스북, 카카오스토리, 카카오톡, 밴드 등에 달라진 모습, 변화하는 모습의 사진을 수시로 올려 주위사람들에게 보여준다. 이런 것은 모두 상대방이 객관적이고 사실적으로 이해하고 판단할 수 있는 방법이기 때문에 훨씬 효과가 크다. 따지고 보면 과거보다 훨씬 리크루팅 방법이 쉬워졌다고 할 수 있다. 내 입장의 많은 설명보다 상대방 입장으로 잘 ‘보여주기’만 하면 되는 것이니까.

포장하지 말고 진솔하게
리크루팅 방법은 쉬워진 듯 한데 마음은 그렇지 않을 때가 있다. 그것은 나보다 더 잘난 사람이거나 높은 위치에 있거나 실력이 뛰어난 사람을 리크루팅 할 때 자신감이 떨어지는 때이다. 그런 대상자일 때 대부분 선배 네트워커들은 스폰서와 미팅을 주선하라고 자문해 줄 것이다. 맞는 말이다. 경험이 풍부하고 회사나 제품에 대한 지식이 훨씬 많은 스폰서의 도움을 받는 것이 현명한 일이다. 그런데 스폰서 때문에 고민하는 사람에겐 그림의 떡이다. 스폰서의 말투, 외모, 성격 등이 새로운 고객에게 좋지 않은 영향을 끼칠 것이 두려워 스폰서와의 미팅을 못하고 있는 것이다. 게다가 스폰서 위의 스폰서도 같은 성향을 띠고 있을 때는 앞이 깜깜할 뿐이다. 필자는 이런 안타까운 현실에 처한 네트워커를 적지 않게 봐 왔다. 그때마다 이렇게 충고한다. 첫째, 이번 기회에 자신을 더 믿어라. 경험이 없고 지식이 별로 없어서 스폰서에게만 매달려야 한다는 생각을 버려라. 그렇다면 자신이 스스로 해결해야 한다. 그 방법은 자신을 믿는 것이다. 회사를 믿느냐? 제품을 믿느냐? 보상플랜을 믿느냐? 비전이 있느냐? 이 질문에 대한 대답이 ‘네(Yes!)’라면 당신은 이미 성공한 사람이다. 그 기분으로 그 사람을 만나라. 둘째, 어쭙잖게 많은 설명을 해서 설득하려고 하지 말고 그냥 알고 경험한 내용만 진솔하게 말하라. 상대방이 나보다 사회 경험, 지식이 풍부한 사람이라는 것을 인정하고 당신이 경험한 것만 알고 있는 것만 솔직하고 명쾌하게 얘기한다. 그리고 상대방에게 ‘당신이 나보다 더 세상의 흐름이나 유통의 변화, 미래에 대해 잘 알고 있으니 도움을 달라’고 말하라. 또 ‘내 능력보다 당신은 훨씬 뛰어난 능력을 갖고 있으니 비즈니스에 참여해서 나도 배울 수 있는 기회를 달라’고 말하라.
리크루팅은 회원을 확장하는 일이지만, 다른 한편으로는 오랫동안 비즈니스를 함께 할 파트너를 영입하는 일이기에 다양한 사람들이 참여할수록 좋다. 특히 자신보다 더 뛰어난 능력과 경험을 가진 사람들이 파트너가 된다면 더 없이 좋은 일이다. 그런데 대부분 네트워커는 스폰서니까 더 많이 알아야 하고, 더 직급이 높아야 한다는 편견을 가지고 있다. 이런 편견을 깨고 겸손한 마음을 가진다면 더 멋지고 다양한 파트너를 영입해 멋진 조직으로 성장할 것이다.