“원장님, 저희 회사 제품은 세계적으로 인정받았고 정말 좋은데 왜 10년 전이나 지금이나 매출이 똑같은지 모르겠습니다. 같은 시기에 시작한 S사는 저희 회사보다 3배나 매출이 더 많은데…, 도대체 뭐가 문제인지 너무 답답합니다.”

공무원 퇴직 후 동네에서 수퍼마켓을 운영하던 원 사장. 어느 날 후배로부터 네트워크마케팅에 대해 듣고, 부업으로 시작해 3년 만에 최고 직급자가 됐다. 그 후로 7년간 최고 직급자로서 명예와 경제적 자유, 시간적 자유로움을 만끽하고 있었다.

그런데 문제가 생겼다. 원 사장 자신은 큰 문제가 없지만, 작년 가을부터 파트너들이 하나 둘씩 적극적인 전업자에서 소극적인 부업자로 전업(?)을 하기 시작한 것이다.

고민을 털어놓는 원 사장의 얼굴엔 미래에 대한 두려움이 가득했다. 원인을 분석하기 위해 몇 일간 원 사장이 활동하는 회사를 방문해 이것저것을 둘러보고 그룹의 활동상황도 파악해 보았다. 아니나 다를까 한 눈에 딱 알아볼 수 있는 문제가 나타났다.

문제는 바로, 그룹의 교육시스템에 있었다. 10년 전이나 지금이나 달라진 것이 전혀 없었던 것이다. 원칙적인 리더십이나 그룹의 윤리강령, 팀워크, 스폰서십 등은 세월이 아무리 흘러도 큰 틀에서 벗어날 수 없는 것이지만, 사업설명회 방법은 시대에 맞게 변해야 한다. 고객들의 소비패턴, 정보인식, 의식 수준이 많이 달라졌기 때문이다.

그런데 과거 평범한 직장인, 주부들 대상으로 진행했던 사업설명회 내용과 방법을 그대로 적용하고 있었으니, 공감대가 형성되지도 않을뿐더러 강사가 살짝 약장사나 사기꾼 같은 느낌까지 들게 되는 것이다. 왜냐하면 ‘제품! 제품! 제품!’ 중심의 설명에 ‘돈! 돈! 돈!’ 을 벌 수 있다는 비전 위주의 강의였기 때문이다.

시대가 변했다. 고객도 변했다. 사업에 대한 의식도 변했다. 돈을 버는 것에 대한 가치와 의미도 달라졌다. 그러면 거기에 따라 사업설명회 내용도 달라져야 한다. 사업설명을 하는 강사의 자세도 달라져야 한다.

진정성으로 고객을 대하라
우선 사업설명회에 참석한 고객들을 ‘설득’하려고 하지 말고, 스스로 ‘감동’과 ‘흥미’를 느낄 수 있게 해야 한다. 그러기 위해서는 포장을 하지 말아야 한다. 즉, 정확하고 사실적인 정보를 솔직하게 전달하려고 노력하라는 것이다.

그렇게 하기 위해서는 사업설명회 내용을 간결하게 만들면 된다. 예를 들면, 회사를 소개할 때 경영자에 대한 스토리를 마치 사이비교주를 자랑하는 것처럼 자신의 주관적인 생각을 잔뜩 담아 말하는 것은 좋지 않다. “우리 회장님은 노벨상을 받을 만큼 대단한 분입니다.” “저희 대표이사님은 워낙 좋으신 분이셔서 우리를 위해 일하시느라 잠도 거의 못 주무시고 계십니다.”

이렇게 입증되지도 않은 내용과 극존칭을 써가며 경영자를 자랑하면, 그 마음은 충분히 이해가 되어도 고객 입장에서는 속으로 ‘당신 회사이니까’ ‘당신의 회장(사장)이니까’하며 오히려 반감을 살 수 있다.  

제품 설명도 마찬가지이다. 회사가 발전하다보면 네트워크마케팅의 특성상 회원이 늘어나는 것에 비례해서 점점 제품도 늘어나게 된다. 그러면 제품 설명하는 시간도 자연히 더 늘어나게 된다. 제품마다 성분이며, 특성이며, 효과를 볼 수 있는 내용들을 나열하게 되는데 이때 자칫 잘못하면 약장사가 될 수 있다. 

언젠가부터 네트워크마케팅에 약사, 의사, 한의사 등 전문가들이 참여를 하다 보니 그들의 전문적인 지식과 경험이 설명회에도 큰 영향을 끼치게 됐다. 덕분에 제품에 대한 신뢰를 더 갖게 되면서 고객들의 반응과 참여도는 더 좋아졌다.

자연스럽게 평범한 네트워커들도 그런 내용을 공부하고 제품 설명을 하게 되면서부터 자신의 체험사례보다도 성분이나 이론 위주로 흐르게 됐다. 결국 내용은 풍부해졌지만 공감대가 형성되고 감동이 전달될 수 있는 실제 사례는 순위에서 밀려난 것이다.

제품 설명을 전문적으로 하려는 것보다 자신의 체험담과 가까운 사람들의 체험담을 진솔하게 전달하는 것이 가장 좋은 방법이다. 진정성으로 고객에게 다가서는 것이다. 그래서 사업설명회에서 제품을 소개할 때 논문 발표하듯이 하는 것보다 3~5명 정도 체험사례를 발표하는 것이 훨씬 좋다.

세련된 품격으로 승부를 걸어라
솔직담백한 진정성으로 사업설명회를 통해 고객들이 ‘흥미’를 느낄 수 있는 정도까지 됐다면 조금 더 욕심을 내서 강사의 품격을 높여보는 것도 좋은 방법이다.

이젠 고객들도 정보의 내용보다 정보를 전달하는 사람에게 가치를 부여한다. 즉, ‘무엇을 전달하느냐?’보다는 ‘누가 전달하느냐?’에 의미와 비중을 더 두는 것이다.

대한민국 성인이라면 대부분 네트워크마케팅을 직간접적으로 알고 있다. 그러니 귀하게 초대한 고객한테 구구절절이 회사, 제품, 보상플랜, 비전에 대해 설명하려고 애쓰는 것보다 고객이 유익한 디톡스(다이어트) 설명회 또는 건강세미나에 참여한 것 같은 느낌이 들 수 있도록 밝고 가볍게 설명을 한다.

그래서 가장 중요한 것은 강사의 모습과 태도이다. 강사의 모습이 즐거워 보여야 한다. 행복해 보여야 한다. 건강해 보여야 한다. 강의를 듣는 동안 고객의 얼굴에서 미소가 떠나지 않을 정도로 행복한 시간이 되게 한다.

고객이 ‘여기는 뭔가 다르다’ ‘여기 있는 사람들은 왠지 품격이 있는 것 같다’는 생각이 들 수 있을 정도로 즐겁게 강의를 한다. 강의 중간에 쉽고 재미있는 퀴즈나 질문을 던져 답하는 고객에게 제품을 선물로 주는 것도 좋은 방법이다.

요즘 TV의 각 채널에서 명사나 각계각층의 전문가들이 강연을 자주한다. 그 내용을 봐도 쉽고, 편하고, 가볍다. 강사들도 대화하듯이 자신들이 준비한 내용을 말한다. 그러면서도 청취자들을 배려하는 말투나 질문, 감동적인 이야기를 담고 있다.

필자가 진행하는 강사트레이닝에서는 바로 그런 것을 핵심으로 여기고 거기에 맞는 훈련을 한다. 말을 잘 하도록 훈련하는 것이 아니고, 진솔하게 자신의 이야기를 전달할 수 있는 훈련을 한다. 또한 강사 위주가 아니고 고객의 눈높이에 맞춰 전달할 수 있는 방법을 익히게 한다.

그 무엇보다도 정직하고, 진솔하게 전달할 수 있도록 회사, 제품, 보상플랜에 대한 정보를 최소분량으로 줄이게 한다. 대신 강사의 목소리, 표정, 미소 등을 통해 1인 기업인으로서의 당당함, 자부심이 최대한 전달될 수 있도록 한다.

지금은 과거처럼 화려한 포장, 겉모습으로 보여줄 필요가 없는 세상이다. 솔직함으로 승부하라. 이미지로 승부하라. 품격으로 승부하라. 사람이 미래다!