“저는 그룹에서 진행하는 모든 교육을 마스터했고, 스폰서들이 제공하는 자료도 빠짐없이 학습해서 파트너들에게 그대로 전달하고 있습니다. 그런데 제 파트너들은 모두가 수동적이고 피동적으로 행동합니다. 왜 저와 같은 셀프리더가 나오지 않는 걸까요?”

여의도 유명 증권회사에서 13년간 근무하면서 증권 전문가로서 명성을 떨치던 한명현 씨. 은행지점장인 대학동창으로부터 네트워크마케팅을 소개받고 과감하게 전업으로 뛰어들어 7개월 만에 탑리더가 됐다. 그 후 6개월간 승승장구하다가 최근 매출과 조직의 정체가 몇 달째 이어지자 심각한 고민에 빠졌다.

필자가 한 달간 한명현 사장 팀을 분석해 본 결과 역시 문제가 발견됐다. “한사장님, 네트워크마케팅은 복제 사업이지만 가슴으로 하는 휴먼비즈니스입니다. 셀프리더는 ‘지식의 복제’ 뿐만이 아니라 ‘지혜의 복제’도 돼야 합니다.”

지식의 복제

초보 네트워커에게 선배 네트워커들이 늘 강조하는 것이 “성공하려면 시스템에 적극적으로 참여하세요!”라는 말이다. 이미 성공한 선배 네트워커들이 만들어 놓은 성공하는 방법과 규칙을 빨리 익혀서 그대로 행동하라는 의미이다.

네트워크마케팅 뿐만이 아니고 세상의 그 어떤 일도 새로운 시작을 하는 사람에게는 이미 그 일을 하고 있는 선배들의 경험과 지식이 큰 도움이 된다. 그래서 숙련이 될 때까지 선배 곁에서 온갖 일을 배우는 시간과 노력을 기울인다.

네트워크마케팅은 그 어떤 일보다 다양한 면을 갖추고 있다. 남녀노소 누구나 참여할 수 있는 일이다보니 어떤 곳에서 어떤 사람을 만나느냐 따라 성공과 실패가 크게 차이가 난다. 같은 회사, 제품, 보상플랜이라고 하더라도 지역의 정서에 따라, 교육적인 환경에 따라, 스폰서의 경험과 지식에 따라 초보 네트워커의 미래가 완전히 달라진다.

그래서 성공적인 경험을 갖고 있는 선배 네트워커들은 본사나 중앙 비즈니스센터에서 가장 객관적이고 표준적인 시스템 교육을 정기적으로 하고, 서둘러서 각 지역에 비즈니스 센터를 만들어 똑같은 내용의 시스템 교육을 진행한다. 여건이 되지 않은 네트워커는 필자와 같은 외부 전문가의 도움을 받아 일정 기간 동안 교육시스템을 구축하고 셀프리더들을 육성해서 각 지역에도 똑같은 환경을 만들기도 한다.

그런데 대부분 네트워커들은 일정 기간, 일정 직급에 오르면 더 이상 발전이 되지 않고 정체가 되는 경향이 있다. 그런 현상은 거의 정보의 복제, 즉 지식의 복제만 이루어진 조직에서 나타나고 있다. 결과적으로 선배 네트워커의 경험과 지식의 범주에서 벗어나지 않고 그 안에서만 계속 반복되는 것이다.

지혜의 복제

네트워크마케팅에서 셀프리더가 된다는 것은, 지식과 지혜를 갖춘 네트워커가 된다는 것이다. 지식은 그동안 선배들로부터 배운 시스템이고 지혜는 자기의 영역과 환경에서 인간관계의 달인이 되는 것이다.

파트너를 지혜로운 셀프리더로 만드는 방법은 매우 쉽고 간단하다. 하지만 위력은 대단하다. 파트너가 마음껏 자신의 잠재력을 발휘할 수 있도록 도와주고, 기다려주면 된다. 파트너를 지혜로운 셀프리더로 만드는 방법은 다음과 같다.

첫째, 인정한다. 파트너가 시스템대로 행동을 하든 안하든 인정한다. 동시에 피드백을 친절하게 한다. 사회경험이나 전문성을 갖고 있는 파트너들은 대부분 시스템을 이해하면서도 자기 생각대로 행동하려는 경향이 있다. 그것이 오히려 더 좋은 결과를 만들 것이라는 생각을 하는 것이다.

이 때 대부분 스폰서들은 “그렇게 하면 안 된다고 했잖아요. 왜 시스템을 따르지 않는 거죠? 그러면 성공하지 못해요. 제발 자기 생각대로 하지 말고 시스템대로 하세요.”라며 질책을 하거나 핀잔을 준다. 그것보다는 “저도 처음에는 제 생각대로 했어요. 그런데 결국 스폰서들의 시스템이 훨씬 효과적이고 좋은 결과를 만든다는 것을 알고 후회를 했습니다. 그것도 소중한 경험이니 한 번 해보세요. 그러면 저처럼 더욱 시스템의 중요성을 알게 될 겁니다. 파이팅!”이라고 하면, 파트너는 오히려 스폰서를 더욱 신뢰하게 된다. 나중에는 가장 충성(?)스런 파트너가 될 것이다.

둘째, 기회를 준다. 처음 사회를 보거나 강의를 한 파트너들의 스트레스는 엄청날 것이다. 혹시 뭔가 미흡하고 부족했더라도 칭찬을 해주면서 피드백을 통해 격려를 해준다. 그리고 곧바로 다음에도 또 해달라고 기회를 준다. 그러면 파트너는 고마워하면서 다음에 더 잘 할 것이다. 완전하게 잘 할 때까지 믿고 기회를 준다.

“오늘 사회(강의)는 지금까지 보여주었던 모습 중에 가장 진솔하고 정성이 담겨져 있었습니다. 수고 많으셨습니다. 그런데 너무 긴장해서 그랬는지 늘 짓던 환한 미소를 볼 수 없어서 안타까웠습니다. 다음에는 그 환한 미소까지 기대해보겠습니다. 다음 주에도 부탁드립니다.” 이 정도면 파트너는 감동과 미안함을 동시에 느낄 것이다. 그리고 다음에는 더욱 잘 할 것이다.

파트너를 실력으로 평가하지 말라. 잠재력이 발휘될 수 있도록 인정하고, 기회를 줘라. 사람이 성장하는 데는 시간과 노력이 필요하다. 인정하면 기뻐할 것이고, 기회를 주면 고마워하고 더 많은 준비를 할 것이다. 그런 파트너가 늘어날수록 당신의 조직은 지혜로운 셀프리더가 많아질 것이다.