게슈탈트 심리학은 당시 서양사상을 지배하고 있던 기계론적 자연관(인간관)을 비판하고 전체론적 자연관을 받아들인 획기적인 것이었다. 기계론적 자연관이 자연과학 등 학문발전에 큰 공헌을 한 것은 사실이지만 일정한 한계가 있다.

게슈탈트 심리학(Gestalt Psychology)이란 무엇인가? 게슈탈트 심리학을 대표하는 말은 ‘전체는 부분의 합과 다르다(The whole is different from the sum of it’s parts)’이다. 게슈탈트 심리학은 형태심리학(形態心理學)이라고 하는데, 각각의 구성요소를 중시하는 구조주의 심리학을 비판하고 전체적인 형태성을 중시하기 때문이다. 현재는 형태심리학이라는 용어보다는 게슈탈트 심리학이라는 용어가 통상적으로 쓰인다.

미국의 게슈탈트 심리학자인 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)는 상대방의 첫인상 형성에 대한 매우 인상적인 실험을 하였다. 그의 연구에 의하면 다른 조건이 동일하다고 볼 때 ‘따뜻하다(warm)-차갑다(cold)'라는 특성이 상대방에 대한 첫인상의 형성에 매우 크게 작용한다는 사실을 발견했는데, 이를 중심특성 원리라 한다.

한 실험에서 학생들을 A, B 두 집단으로 나누어 강사를 소개하며 다른 특성은 모두 동일하게 소개하고, 단지 A 집단에는 이 강사가 ‘따뜻하다(warm)’는 특성을 이야기한 반면, B 집단에는 ‘차갑다(cold)’는 이야기를 들려주었다. 그런데 ‘따뜻한’이라는 특성이 있다고 소개받은 집단 A가 집단 B보다 강사를 훨씬 긍정적으로 평가했다.

솔로몬 애쉬는 ‘따뜻한-차가운’이라는 두 가지 특성이 인간을 이해하는데 있어서 기본 바탕이고 다른 특성들은 2차적인 것이라는 결론을 얻었다. 따라서 만일, ‘따뜻한-차가운’이라는 말 대신 ‘공손한(polite)-퉁명스러운(blunt)’이라는 말을 넣는 경우에는 ‘따뜻한-차가운’이라는 말보다 인상의 형성에 영향을 주지 못한다는 사실을 발견했다. 솔로몬 애쉬는 ‘따뜻한-차가운’을 중심특성(central characteristics), ‘공손한-퉁명스러운’을 주변특성(peripheral characteristics)라 불렀다.

미국의 사회심리학자인 해롤드 켈리(Harold Kelley) 교수는 중심특성이 갖는 영향력을 극적으로 보여주는 실험을 하였다. UCLA에서 심리학의 초빙강사를 소개하는 글을 강의 시작 전에 교실의 학생들에게 배포했다. 소개 글은 한 가지 만을 제외하고는 똑같은 것이었다.

어떤 학생들은 강사를 ‘따뜻한’ 사람이라고 기술된 소개문을 보았고 다른 학생들은 ‘차가운’이라고 기술된 소개문을 보았다. 강사는 20분 동안 강의 및 토의를 하였는데, ‘따뜻한’이라는 말이 들어간 소개문을 받은 학생들은 강사를 보다 좋게 평가했을 뿐만 아니라 토의에서도 ‘차가운’이라는 말이 들어간 소개문을 받은 학생들보다 활발하게 참여했다. 즉, 중심 특성의 지각상의 차이가 인상 형성뿐만 아니라 표적인물에 대한 교류행위(똑같은 교실에서 똑같은 강사의 행위를 접했음에도 불구하고)에도 영향을 주었다.

한 번 형성된 첫인상은 바뀌지 않는다

중심 특성은 그 효과가 표적인물에 대한 인상 전반에 과잉 일반화가 되면서 하나의 일관된 면을 띈다는 점에서 후광효과(halo effect)의 영향을 보이는 것이다. 후광효과(後光效果)는 호의를 느끼는 상대방에 대해서 상대방이 보여주지 않은 측면도 긍정적으로 평가하게 되는 경향을 뜻하는데, 싫어하는 상대방에 대해서는 모든 것을 부정적으로 평가하는 경향으로도 나타난다.

게슈탈트 심리학자들이 실험을 통해 밝혀낸 바와 같이 사람들은 한 인간이 갖는 모든 특성들을 산술적으로 합하거나 평균해서 첫인상을 형성하지 않는다. 여타의 모든 특성들이 같다하더라도 ‘따뜻한’ 사람이냐 ‘차가운’ 사람이냐가 그 사람의 인상 형성에 결정적인 요소로 작용한다는 사실이 밝혀졌다. 그런데 한 번 형성된 첫 인상은 좀처럼 바뀌지 않는다고 한다. 즉 어떤 사람에게서 받은 첫인상은 매우 오래 가고, 좀처럼 바뀌지 않으며, 다른 모든 요소의 평가에 결정적으로 영향을 미친다는 것이다. 이를 초두효과(初頭效果, primacy effect)라 한다.

네트워크마케팅 사업은 서비스업이고 휴먼네트워크 사업이다. 고객과 파트너들이 곧 네트워크마케팅 사업의 자본이다. 따라서 이 자본이 늘지 않으면 사업에서 성공하기는 힘들다. 그럼 고객과 파트너를 확보하기 위해서 무얼 어떻게 해야 하는가? 가장 중요한 요소가 ‘따뜻한’ 사람이라는 인상을 주는 것이다. 또 고객과 파트너들을 확보한 다음에도 따뜻한 사람이라는 인상을 지속적으로 유지해야 조직의 발전을 가져올 수 있다. 학력이니, 언변이니, 경력이니, 테크닉이니 하는 다른 잡다한 요소들은 부수적인 것들이다.

그럼 어떻게 따뜻한 사람이라는 인상을 형성할 것인가? 이는 실제로 따뜻한 마음을 가질 때에만 가능하다. 일시적으로 지어먹은 마음으로는 따뜻한 사람인 체 해봐야 곧 들통 나고 만다. 그러게 되면 오히려 위선자 취급을 받아 인상을 더욱 나쁘게 할 뿐이다. 평소에 동반성장의 신념으로 덕을 베풀면 자연적으로 얼굴에서 따뜻한 사람이라는 광채가 풍겨 나올 것이고 사업도 성공할 것이다.