“저는 이번 행사에 다녀와서 갑자기 의욕이 떨어졌습니다. 지난 일 년 동안 일을 하면서 단 한 번도 이렇게 힘이 빠진 적이 없었습니다. 스폰서들이 말하는 대로 늘 긍정적으로 생각하고 매일 세미나와 미팅에 참여하면서 그룹의 시스템 기준에서 벗어나지 않았습니다. 그런데 저보다 한참 늦게 시작했고 능력도 많이 부족한 것 같은 형제 라인 사업자가 이번 행사에서 최고 직급을 성취해서 축하를 받은 것을 보니 제가 너무 초라하게 느껴졌습니다. 제가 과연 성공할 수 있을까요?”

동기부여 타이밍
초보 네트워커에게 가장 어려운 일은 리크루팅(recruiting)이다. 즉 사람을 만나 정보를 전달하고 회원으로 가입시키는 일이다. 그 과정에서 가장 두려운 것이 거절이다. 거절을 몇 번 당하면 마음이 흔들리면서 미래에 대한 불안감도 생긴다. 심지어 가족과 친구로부터 심한 거절을 당했을 때는 마음의 상처가 깊어져서 쉽게 포기할 수도 있다. 그래서 리크루팅도 상대방의 상황과 환경에 맞게 타이밍을 맞춰서 해야 한다. 

대부분 실패한 네트워커들이 하는 방법은 상대방의 입장을 전혀 고려하지 않고 자신이 느낀 비전과 제품의 우수성만 전달하려 하다가 거절을 반복해서 당한다. 성공한 네트워커는 상대방으로 하여금 ‘관심’을 갖게 하려고 노력한다. 그래서 상대방이 무엇에 관심이 있을지 늘 고민한다. 그리고 그 관심거리를 찾아 제시하면서 공감대를 형성한다. 즉 상대방이 어떤 것에 마음이 열리고 어떤 때 관심을 보여 행동할지 주목하는 것이다. 그렇게 하는 것이 동기부여(motivation) 하는 것이다. 직장인·주부·자영업자·전문직·피부질환자·건강미약자·미혼·중년 등 각각의 고민과 걱정거리를 잘 알아보고 만날 때 질문과 경청을 통해 공감대를 형성하는 것이 가장 우선이다. 그리고 그들에게 도움이 될 수 있는 정보를 몇 번의 만남을 통해 전달하면서 관심을 갖게 한다. 그러니 각각 반응하고 관심을 보이는 타이밍이 다를 수밖에 없다. 

관심을 갖는다고 바로 소비회원이 되거나 부업자, 사업자가 되는 것은 아니다. 상대방의 현재의 경제상태, 네트워크마케팅에 대한 인식, 미래에 대한 설계, 가치관 등에 따라 빠르게 또는 느리게 반응할 수 있기 때문이다. 그래서 너무 조급하게 생각하지 말고 고객의 미래를 함께 설계한다는 마음가짐으로 정성을 다해 동기부여 해주는 것이 좋다. 

이런 과정을 거쳐 파트너들이 생기는데 그 후 리크루팅보다 더 어려운 일이 생긴다. 경험과 지식, 환경이 각기 다르기 때문에 정보를 ▲이해하는 속도 ▲행동하는 속도 ▲인맥 ▲말투 ▲예의 ▲일하는 목적이 모두 달라 같은 방향과 속도를 맞추는 것은 엄청 힘들다. 그래서 역시 조직 관리에도 동기부여 타이밍을 고려해야 한다. 파트너들이 깨닫고 행동하는 속도가 각각 다르다는 것을 명심하고 인내심과 평정심을 길러야 한다.

성장 타이밍
네트워크마케팅은 감성마케팅이다. 기업의 경영철학에 반해서 비즈니스를 시작하기도 하고 제품의 효과를 체험한 후 부업으로 시작하기도 하고 지인의 변화에 놀라 시작하기도 한다. 이렇듯 시작하는 동기가 다른 것은 사람마다 느끼는 감정과 감동이 다르기 때문이다. 마찬가지로 비즈니스를 진행하는 과정에서 스폰서들이 발견하는 것은 파트너들의 감정 변화와 행동습관이다. 

이해가 빠르고 곧바로 행동하는 사람, 이해는 빨리하는데 행동이 느린 사람, 이해가 느린데도 빨리 행동하는 사람, 이해도 느리고 행동도 느린 사람 등 평소에 볼 수 없었던 모습이 보이는 것이다. 이런 파트너의 행동습관을 빨리 파악하는 스폰서는 지혜롭게 비즈니스를 할 수 있지만 그렇지 못하면 일하는 것이 어렵게 된다. 심지어 파트너와 갈등이 심해져 나중에는 회복할 수 없을 정도로 관계가 악화되기도 한다. 이런 문제 때문에 네트워크마케팅을 포기하는 사람들도 적지 않다. 

그래서 파트너들의 행동습관을 파악하는 것이 가장 중요한 것이다. 그것을 알아보는 방법은 쉽다. 첫째 파트너별 점검표를 만들어 체크한다. 점검표 내용 목록은 꿈(목표), 책 읽기, 미팅(세미나) 참석률, 행사 참석률, 교육에 대한 반응, 강사 선호도, 스피치 능력 등 눈에 보이지 않지만 내적인 성장과 리더십을 개발에 필요한 목록으로 점검한다. 

둘째 파트너 열정을 체크한다. 미팅 후 스피치와 감정 상태, 시스템교육 수료 후 심경변화와 다짐, 교육에 초대하는 고객 수, 실패 후 회복하는 기간, 스폰서나 시스템에서 제시하는 방법을 응용하는 것 등 긍정적 생각과 자세를 점검한다. 셋째 위의 두 가지를 점검표를 통해 4가지 행동습관으로 정리해서 정기적으로 점검한다. ①이해가 빠르고 행동이 빠른 사람 ②이해는 빠른데 행동이 느린 사람 ③이해가 느린데 행동이 빠른 사람 ④이해가 느리고 행동도 느린 사람. 이렇게 정리된 내용에 맞춰 성장타이밍에 어울리는 비즈니스를 진행하면 된다.

네트워크마케팅은 다양한 사람들에게 기회를 제공하는 시스템이다. 그래서 성장하는 타이밍도 다양할 수밖에 없다. 군대 조직이 아닌 이상 모두가 똑같은 생각과 행동으로 목표를 향해 갈 수 없다. 그러니 다양함을 이해하고 인정하며 지혜롭게 동행을 해야 한다. 사람들은 아는 만큼, 보는 만큼, 간절한 만큼 성장할 것이다. 그들에게 더 많이 알려주고 더 많이 보여주고 더 많이 감동을 주면 당신은 더 큰 성공을 할 것이다.