“몇 년 전 사업초기 만해도 우리들은 밤낮으로 제품에 대해 공부를 했는데 요즘 파트너들은 공부를 안 합니다. 회사에서는 계속 신제품을 내놓고 있는데 제품 공부를 하지 않고 도대체 어떻게 사업을 하려는지 너무 답답합니다. 이 상태로 계속 간다면 큰일입니다. 원장님, 좋은 방법이 있으면 알려주십시오. 제발 부탁드립니다.”

상품교육이 본직이였던 공윤희씨. 모 컨설팅기관에서 교육담당자를 위한 세미나에 참석했다가 친분을 쌓게 된 강사를 통해 네트워크마케팅을 소개받았다. 꾸준히 활동을 한 결과 1년 만에 본격적으로 네트워크마케팅에 뛰어들었고 2년 만에 최고 직급자가 됐다. 공윤희 사업자는 제품설명에서 특히 두각을 나타냈다. 그런데 정작 자신의 그룹 내에서는 심각한 문제가 발생했다.
필자는 그룹의 교육프로그램이 궁금해서 모든 일정표를 보여 달라고 했다. 역시 문제가 금방 눈에 띄었다. “공사장님, 네트워크마케팅은 복제사업입니다. 그래서 복잡하고 다양할수록 복제가 어렵습니다. 이 프로그램은 너무 복잡하고 다양합니다. 단순하게 구성하십시오. 그러면 그룹의 미래는 달라질 것입니다.”

브랜드 마케팅(brand marketing)
네트워크마케팅 초기에 많은 어려움을 겪는 것은 알려지지 않은 회사와 제품을 가지고 비즈니스를 하기 때문이다. 하지만 그것이 바로 네트워크마케팅의 특성이기 때문에 감수하고 네트워커들 자신이 말품과 발품을 팔아 한 명 한 명 고객과 파트너를 만든다. 그렇게 해서 시간이 흐른 뒤 회사와 제품을 신뢰하는 파트너와 고객이 많아지면 지속적으로 소득이 발생한다. 그래서 처음에는 브랜드 마케팅을 펼쳐야 한다. 즉 사람들에게 회사와 제품의 우수성을 알리는 것에 모든 시간과 노력을 집중하는 것이다. 그 방법은 매우 간단하다. 회사의 가장 대표적인 제품을 직접 체험하고 100명에게 알리면 된다. 그러면 통계적으로 10명은 파트너(사업자)가, 20명은 부업자나 소비회원이 된다.
이 때 주의할 것은 제품의 종류를 1~2개 정도로 선정한다. 정보를 전달하는 사람이나 전달받는 사람 모두 쉽고 빠르기 때문이다. 특히 전달하는 네트워커 입장에서는 자신이 확실히 제품의 효과를 보았고 회사나 그룹의 교육을 통해 제품에 대한 지식을 충분히 익혔기 때문에 자신감을 갖고 열정적으로 전달할 수 있다. 나중에는 아예 주위사람들에게 회사·제품·네트워커가 동일하게 인식될 수 있을 정도로 돼야 한다. 즉 1~2가지 제품만으로도 충분히 사업이 된다는 확신을 심어준다. 이렇게 되면 시간이 흐를수록 소개를 통해 참여하는 사람들이 많아지면서 조직의 성장이 빨라지는 경험을 할 수 있다.

예상고객에게는 이렇게 단순하게 다가서는 것이고 그렇게 해서 파트너가 된 사람들은 회사나 그룹의 제품교육에 참여시켜 다른 제품들을 체험하고 지식을 습득하게 해 모든 제품을 애용할 수 있도록 도와준다. 그런데 조직이 커지고 리더가 되면 대부분 깊은 함정에 빠진다. 브랜드 마케팅의 위력을 잊어버리고 다양한 제품으로 승부를 걸려고 하는 것이다. 그러다보니 모든 제품에 대한 지식을 습득해야 하고 그와 관련된 교육과 미팅 시간이 많아지고 결국 조직은 방판조직으로 변해버린다. 파트너들 역시 점점 어려워지는 사업에 자신감과 열정이 식어버린다. 결국 조직의 성장은 멈추고 파트너의 얼굴에서는 미소가 사라진다.

타켓 마케팅(target marketing)
네트워크마케팅은 건강식품, 화장품, 생활용품, 통신 등 다양한 제품을 취급하고 있다. 제품에 따라 대상도 어느 정도 정해진다. 예를 들어 건강식품의 선호도는 중장년층, 화장품의 선호도는 젊은 여성, 생활용품은 주부층과 공감대가 형성된다.
그래서 초보 네트워커는 회사의 대표적인 제품이 어떤 것인지를 보고 이왕이면 대상에 맞춰 일을 하는 것이 좋다. 이렇게 대상을 정해놓고 하는 것을 타켓 마케팅이라고 한다.
브랜드 마케팅과 동시에 타켓 마케팅을 펼친다면 네트워크마케팅을 즐겁게 진행할 수 있다. 즉 1~2가지 제품으로 승부를 걸면서도 대상을 정하고 일을 한다면 훨씬 효과적이라는 것이다. 예를 들어 기능성 화장품을 취급하는 네트워커라면 일반인보다는 화장품 샵, 피부관리 샵, 성형외과 병원 등에서 일을 하는 사람들을 대상으로 비즈니스를 하는 것이 훨씬 효과적이다. 디톡스나 면역에 탁월한 제품이 있다면 헬스클럽, 약사, 의사, 건강관련 전문가를 대상으로 하는 것이 좋다. 헤어관련 제품이라면 미용실 원장에게 전달하는 것이 좋다. 결과는 50:50이다. 상대가 전문가이기 때문에 효능, 효과를 더 빨리 체험하거나 인정할 수 있고 반대로 무시당할 수 있다.

하지만 결과가 좋다면 전문가를 통해 쉽게 일을 풀어나갈 수 있고 다른 예상고객에게도 홍보하기가 좋다. 전문가가 비즈니스에 참여함으로써 일어나는 영향력은 참으로 대단하다. 그래서 지금 성공한 각 회사에는 의사, 약사, 교수, 연구원 등 전문가들이 많이 활동하고 있는 다. 네트워크마케팅은 쉽게 진행할 수 있다. 리더라고 해서 모든 것들 다 알 필요는 없다. 파트너 중에 전문가가 있거나 스폰서보다 뛰어난 사람이 있으면 칭찬하고 격려하며 그들의 능력을 발휘할 수 있도록 도와주면 된다. 그래서 조직에 있는 다양한 사람들이 각자 자신이 필요로 하는 정보를 공유해 활용할 수 있도록 하면 된다. 각자 자신이 잘하는 것만을 가지고 단순하게 일을 한다면 모두가 즐겁고 신나게 일할 수 있을 것이다. 그것이 바로 성공이다!      

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