“지난 5년간 변화를 위해 많은 노력을 기울였지만 조직에는 변화된 것이 거의 없습니다. 교육내용도 다양하게 만들어 보고 집중적으로 리더들을 트레이닝 해보기도 했고 1박2일 행사를 통해 친목과 팀워크를 강화해 보기도 했지만 파트너들은 변하지 않았습니다. 제가 할 수 있는 건 다했는데 도대체 뭐가 잘못된 것인지 도저히 알 수가 없습니다. 만약 지금 이 상태로 계속 사업을 한다면 미래는 없습니다.”

심원섭 사장은 네트워크마케팅 1년 만에 억대 연봉자의 수준에 도달한 열정적인 사업가다.
그는 전국을 다니며 강의와 활발한 활동을 통해 조직을 점점 더 늘려갔다. 하지만 어느 때부터인가 매출과 조직은 더 이상 늘지 않고 정체됐다. 그리고 그 후로 5년간 아무리 애를 써도 변화가 없었던 것이다. 필자는 심사장이 진행하는 다양한 세미나와 미팅에 참석해 보고 핵심리더들과 대화를 나누며 원인을 찾아보았다.
“심사장님, 네트워크마케팅의 시스템은 단순하고 표준화가 돼야 합니다. 또한 체계적으로 구성돼 복제가 쉽게 돼야 합니다. 그런데 심사장님이 진행한 다양한 교육, 세미나, 행사는 몇 번 해보고 또 내용이나 구성이 바뀌어 버려서 파트너들이 적응을 잘 못하고 있습니다. 시스템은 최소한 일 년은 꾸준히 적용돼야 합니다. 파트너들이 익숙해질 때까지.”

익숙해지는 기간
네트워크마케팅은 ‘복제’ 사업이다. 네트워크마케팅이 아무리 자율적으로 맘 편히 할 수 있는 일이라고 해도 지금까지 성공한 예를 보면 사업 초기에는 스폰서들이 말하고 행동하는 것을 최대한 모방하는 것이 가장 효과적이다. 그래서 성공적인 그룹에서는 다양한 교육을 통해 스폰서들의 노하우를 계속 전달하고 있는 것이다. 그런데 그 교육이나 미팅, 세미나 등의 형식과 내용이 참가하는 사람들이 배워서 행동으로 익숙해질 때까지 중간에 바뀌면 곤란하다. 전달하는 리더나 강사 입장에서는 더 좋은 형식, 더 좋은 내용으로 알려주고 싶지만 전달 받는 사람 입장에서는 혼란스럽기 때문이다.
필자가 20년 이상 네트워크마케팅 조직의 시스템을 구축하는 일을 하면서 얻은 결과는 다음과 같다. 조직이 새로운 것을 배우고 받아들이는 데 걸리는 기간이 약 3개월 정도이다. 그 후 그것을 자기 것으로 만드는 데 걸리는 기간이 약 3개월 정도이다. 즉 약 6개월 정도 돼야 배운 것을 익힐 수 있는 것이다.

그 후 익숙하게 그 일을 행동으로 옮겨 일을 해낼 수 있는 기간이 3~6개월 정도 걸린다. 정리하면 약 일 년 정도는 돼야 조직의 새로운 시스템에 익숙해지는 것이다. 그것도 빨리 적응하는 조직이 그렇고 그렇지 못하면 몇 년이 더 걸릴 수도 있다. 이런 기간을 참고로 해서 조직의 교육 시스템과 전략을 세운다면 많은 도움이 될 것이다.
필자가 알고 있는 그룹 중에서 성공적인 그룹과 그렇지 못한 그룹이 있는데 성공적으로 사업을 진행하고 있는 그룹의 교육 시스템은 일 년 이상 거의 변화가 없이 지속적으로 유지가 되고 있어서 파트너들이 복제의 위력을 통해 그대로 성장하고 있다. 반면 성공하지 못하는 그룹은 일 년도 되지 않은 기간 동안 교육 시스템이 몇 번이고 바뀌어 파트너들이 적응하지 못해 성장을 못하고 있다.

그물을 던지고 기다려라
낚시를 잘하는 사람이나 고기를 잘 잡는 어부들은 시간에 대한 소중함을 잘 알고 있다. 때가 되면 고기가 잡힌다는 것을 알고 있기에 조급하게 생각하지 않는다. 그래서 적당한 장소에다 낚시나 그물을 던져놓고 기다린다. 이것은 네트워크마케팅의 리더들이 배워야 할 지혜이다. 결과를 빨리 얻으려고 하다보면 많은 것을 잃을 수 있고 놓칠 수가 있다. 그 때문에 지금까지 일을 열심히 하고도 무너진 회사와 조직이 많았던 것이다.
그룹의 시스템을 처음 만들 때는 가능하면 경험이 많은 리더들과 상의를 하거나 전문가에게 조언을 구해 심사숙고 한 후 계획을 세운다. 최소한 일 년 정도 후의 결과를 기대하면서 전략을 짜는 것이 좋다. 좀 더 현명한 리더는 3년, 5년, 10년의 전략을 세울 것이다.

간단하게 몇 가지의 교육시스템을 만드는 방법을 얘기하자면 우선 첫 번째로 사업설명회(Show The Plan) 내용을 표준화시킨다. 그룹마다 강사마다 각자의 취향대로 사업설명을 하겠지만 최소한 자료만큼은 단순하게 통일되는 것이 좋다. 이 자료는 각종 미팅, 세미나, 행사 등에서 큰 역할을 하게 된다. 통일시킨 자료를 모든 강사, 리더들에게 배포해서 정기적으로 강의하게 한다. 역시 요일이나 강의시간도 일 년 동안 큰 변동이 없도록 정한다. 
두 번째로 초보자를 위한 미팅, 세미나를 만들어 첫 번째 방법과 마찬가지로 정기적으로 진행한다. 이왕이면 기수를 만들어 꾸준히 진행될 수 있도록 한다. 세 번째로 리더들을 위한 미팅, 세미나 또는 1박2일 세미나를 만들어 정기적으로 진행한다. 역시 기수를 만들어 진행하면 더 의미가 있다. 네 번째로, 격월이나 분기별 그룹 행사를 만든다. 컨벤션 형식의 큰 행사가 될 수 있다. 회사에서 주최하는 행사도 있으니 일 년 정도의 스케줄을 보고 겹치지 않게 계획을 세운다.
‘사람이 습관을 만들고, 습관이 사람을 만든다.’는 말이 있다. 습관은 쉽게 만들어지지 않기에 많은 노력이 필요하다. 특히 시간이 필요하다. 그러니 조직의 습관을 바꾸기 위해 단순하고 표준화된 그리고 체계적인 교육시스템을 준비한 후 많은 시간과 정성을 들여야 한다. 익숙해질 때까지 반복, 반복, 반복하라!