“그동안 그룹에서는 명강사라고 인정받았고, 형제라인에서도 강의 요청을 많이 받아왔기에 제 나름대로는 괜찮은 강의를 하고 있다고 생각하고 있었습니다. 그런데 1주일 전 제가 가장 좋아하고 존경하던 선배님을 초대한 센터 그룹 사업설명회에서 제가 강의를 했는데 끝나고 심한 충고를 받았습니다. 듣고 보니 딱 맞는 말이었습니다. 그 후로 강의하는 것이 두려워 모든 강의 일정을 취소했습니다. 그런데 앞으로 어떻게 해야 할지 도저히 방법을 몰라 이렇게 원장님을 찾아왔습니다. 제발 좋은 방법을 알려 주십시오.”

사업실패의 혹독한 아픔을 이겨낸 여운철씨는 3년간 밤낮을 가리지 않고 성공을 향해 달렸다. 전화위복으로 사업실패의 과거스토리는 공감대 형성에 좋아 그룹의 행사, 세미나 때마다 동기부여 강사로도 활발하게 강의를 하게 되었다. 이제 그는 네트워커로서 전 세계를 다니며 강의와 비즈니스를 하면서 노후를 보낸다는 꿈을 갖게 되었다.

그런데 얼마 전 사업설명회에 초대된 선배로부터 “강의는 강의가 아니고 그냥 설명하는 거야. 강의가 살아있지 않아 그래서야 성공할 수 있겠어?”며 충격적인 말을 들은 것이다.

사업설명회의 차이
맞다! 사업설명회는 설명을 하는 것이 아니고 강의를 해야 한다. 필자가 진행하는 강사트레이닝의 핵심도 바로 ‘설명이 아니라 강의를 하라’이다. 그래서 말을 잘하고 설명을 잘하는 훈련이 아니고 열정과 자신감을 끌어내는 훈련을 중심으로 진행한다.

네트워크마케팅에서 성공하는 지름길은 ‘열정’이다. 즉 자신감으로 승부를 걸어 열매를 얻는 것이다. 그 이유는 자명하다. 성공하려면 성공한 사람처럼 생각하고 행동해야 하기 때문이다. 성공하려면 비전이 있어야 한다. 비전은 현재가 아니고 미래이다. 그러기 위해서는 미래에 대한 확신이 있어야 한다. 그래서 목표를 설정하는 것이다.

그 목표를 이룰 수 있다는 신념이 강할수록 불타는 열정과 자신감이 넘치는 것이다. 그런 에너지로 사람들에게 전달하는 것이 ‘강의’이다. 그러니 자연스럽게 사업설명회가 열정적이고 자신감이 넘칠 수밖에 없는 강의가 되는 것이다. 사업설명을 하는 강사가 그렇게 강력한 믿음과 확신이 있고, 미래에 대한 뚜렷한 목표를 가지고 있다면 내용이 어떻게 구성이 되었든 고객이 사인을 하는 성공률은 확실히 높게 나타난다.

열정적인 강의란?
열정적인 강의라는 것은 강사의 강력한 에너지가 고객에게 전달되어 그 에너지의 파장이 고객의 심장을 뛰게 하는 것이다. 공감대가 형성되고 감동을 일으켜 고객의 마음에서 ‘나도 할 수 있겠다’는 생각이 든다면 강의는 성공한 것이다. 그런 열정을 전달하기 위해서는 몇 가지 신경 써서 훈련할 필요가 있다.

첫 번째는 사업설명(회사, 제품, 보상플랜, 비전)에 앞서 강사 자신의 스토리를 짧고 진하게 전달한다. 단계는 ‘전직, 당시의 꿈, 장애요인, 네트워크마케팅을 만나게 된 계기, 변화된 것(제품 체험 또는 사업설명을 통해), 새로운 꿈(목표)’으로 전달한다. 시간은 약 3분~5분 정도로 짧게 하는 것이 좋은데 A4용지 한 장 정도 분량으로 시나리오를 작성해서 연습하면 된다.

두 번째, 사업설명 각 파트(회사, 제품, 보상플랜, 비전)부분도 설명이 아닌 강사의 확신, 신념을 담아서 전달한다. 그래서 회사의 스토리를 전 세계에서 유일한 내용만으로 구성한다. 회사 설립배경과 설립자의 철학이 바로 그것이다. 회사의 연혁은 나열하면서 설명하는 것이 아니고 세상에 영향을 끼쳤던 성과만을 핵심적으로 전달한다. 제품 설명은 잘못하면 고객에게 지루함을 줄 수 있거나 약장사처럼 전달되어 질 수 있다. 제품에 대한 구체적인 설명은 회원이 된 후에라도 충분히 따로 제품 강의시간을 통해 전달할 수 있으니 한 눈에 제품 전체 구성을 볼 수 있도록 화면을 만들고 간단하게 전달한다. 오히려 강사 자신의 제품 체험사례를 전달하는 것이 훨씬 효과적이다. 또는 그 시간에 체험한 몇 명을 무대로 불러 살아있는 생생한 체험사례를 전달하는 것도 매우 좋은 방법이다. 보상플랜을 설명하는 것은 더욱 신경 써야 한다. 이론 중심으로 전달되다 보면 고객에게 오해를 불러일으킬 수 있는 부분이기 때문이다.

가장 좋은 전달방법은 보상플랜을 자신의 실제 경험에 의해서 풀어가는 것이다. 모든 수식에 자신과 자신의 파트너들을 대입시켜 풀어가면 고객들은 매우 흥미롭게 집중을 하고 보너스(수당)에 대한 결과도 이론적으로 해석하지 않고 충분히 공감하게 된다. 강사가 과장을 하거나 포장을 하지 않는다는 믿음을 줄 수 있기 때문이다. 

세 번째, 비전을 전달할 때는 사업에 대한 확신과 믿음, 신념을 다시 한 번 강하게 강조를 한다. 다른 시사적인 많은 정보보다 강사의 미래에 대한 확실한 비전과 의지가 더욱 공감대를 형성하고 지금까지 설명했던 모든 것을 정리해줄 수 있는 시간이다. 사업설명회라고는 하지만 사실은 사업설명회를 하는 강사가 얼마나 자신의 사업에 대한 믿음과 비전을 갖고 있는지를 전달하는 시간이다. 또한 그 비전 때문에 설레는 마음과 자신감으로 얼마나 열정적으로 살아가고 있는지 알려주는 시간이다. 사람들은 그런 강사의 강의를 통해 ‘나도 저런 삶을 살고 싶다!’는 꿈을 꾸고 용기를 얻어 새로운 미래에 도전하고 싶어 결단을 하는 것이다. 그러니 “설명을 하지 말고, 강의를 하라!”