“소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결”
골드만삭스 21년 경력의 전설의 원톱이 밝히는 절대 대화법

하워드 슐츠 스타벅스 CEO, 새뮤얼 팔미사노 IBM 전 CEO, 최지성 삼성그룹 부회장 등 세계 최고의 글로벌 기업을 이끄는 리더들의 공통점은 ‘말단 영업사원 출신’이다.

이 책은 말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스 사장까지 오른 저자 도키 다이스케의 성공 비결이다. 그가 지금에 자리에 있기까지 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 ‘절대 대화법’에 대해 알려준다.

저자 도키 다이스케 전 골드만삭스 자산운용 대표로. 졸업 후 니혼코칸, 닛코증권을 거쳐 1990년 골드만삭스 증권회사 서울지점에 입사해 주식선물과 파생금융상품 영업을 담당했다. 2001년에는 골드만삭스 도쿄지점 지점장을 거쳐 2002년부터 2011년까지 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장을 역임했다. 소심한 성격 탓에 영업은 어울리지 않았지만, 이를 극복하기 위해 필사적으로 노력한 결과, 절대 대화법을 개발했다. 저자가 전하는 골드만삭스에서 배운 3단계 설득법, 1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정을 유도하는 절대 대화법, 최상의 팀을 만드는 매니저의 리더십 등 글로벌 시장을 무대로 성공하고 싶은 비즈니스맨들에게 좋은 업무 지침서이다.

“1분 대화법과 10초 대화법을 잘 활용한 덕분에 전설의 영업 왕, 그리고 골드만삭스 최고의 자리까지 오를 수 있었다. 절대 대화법은 영업뿐만 아니라 상사에게 자신의 생각을 전달할 때, 기획안에 대한 프레젠테이션을 할 때, 혹은 면접에서 자신을 어필할 때에도 강력한 무기가 된다. 그 때문에 영업맨 뿐만 아니라 다양한 직종에 종사하는 비즈니스맨들에게 이 무기의 위력과 사용방법을 전수하고 싶은 바람이다”
절대 대화법은 1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 설득의 대화법이다 그 외에 영업에 필요한 고객과 신뢰를 쌓는 접대의 기술, 상사의 오케이를 이끄는 대화법, 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 기술들을 알려주고, 저자 자신처럼 말주변이 없는 사람들도 능수능란하게 대화할 수 있게 하는 3단계 트레이닝 방법을 알려준다.

그밖에 비즈니스가 성사될 시점을 추측하라, 적절한 사과는 신뢰를 심화시키는 기회가 된다, 영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다 등으로 실전에 활용할 수 있는 노하우를 전수한다. 영업은 남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 을의 업무, 실적이 나지 않으면 급여도 보장받기 어려운 불안정한 업무로 인식되어 왔다. 하지만 아이러니하게도 글로벌 시장을 주도하는 기업들의 수장들은 영업사원 출신이 많다. 영업은 기업 활동의 최전선에서 고객의 니즈를 이해하고, 고객과의 신뢰를 통해 비즈니스를 성사시키는 일이다.
이 책은 성공한 엘리트 코스를 밟아온 수재들의 이야기가 아니다. 우리들과 같은 말단 사원에서 시작해 자신의 몸으로 직접 부딪히고 깨지는 과정을 통해 최고의 자리에 오른 저자의 성장 과정과 성공 비결을 그렸다.

고객의 문제를 함께 고민하고 해결책을 제시하는 능력, 고객과의 공감대를 찾아 대화를 이어나가고 이를 통해 신뢰를 쌓아 비즈니스를 성사시키는 능력이 영업사원을 최고의 자리에 오르게 하는 힘이며, 이것이 우리가 지금 영업을 배워야 하는 이유이다. 그걸 가능케 하는 절대 대화법으로 애원하거나 장황하게 설명하지 않아도 ‘당신이기 때문에’ 고객이 흔쾌히 계약서에 서명해주는 신뢰 구축 하고, 고객과의 관계를 발전시키고 가시적인 성과를 창출하는 접대 방법 등 마치 직장 선배가 바로 옆에서 코칭해주는 것처럼 실전 중심 노하우를 생생한 현장의 사례와 버무려 영업 노하우를 전수 한다.