“파트너가 도와달라고 하는데 외면할 수가 없어요. 지난번에도 저에게 마지막으로 도움을 청한다고 했지만, 이번에도 중요한 고객이라면서 간절하게 도움을 요청을 하는데 안 들어줄 수가 없게 됐어요. 그런데 제 파트너들은 모두 다 그래요. 하루에 서너 곳으로 미팅을 지원하러 다니다보니 식사를 제대로 한 적이 별로 없어요. 강의하다가 속이 쓰려 몇 번 응급실에 실려간적도 있다니까요. 원장님 도대체 어떻게 해야 하나요?”

의대를 졸업 후 종합병원에서 10년간 전문의로 일하다가 강남에 개인병원을 개원하여 10여 년을 병원장으로 일해 온 구대훈 원장. 거래처 제약회사 영업사원 연철호씨로부터 네트워크마케팅에 대한 소개를 받았다. 의사가 네트워크마케팅을 한다고 하니 강력하게 믿었고, 제품에 대한 신뢰도 역시 깊었다. 그 덕에 별 어려움 없이 중간 리더까지 빨리 승급할 수 있었다. 그런데 심각한 문제가 발생했다. 파트너들이 구대훈 원장의 타이틀과 스토리가 너무 좋아 자신들의 예상고객에게 자랑을 했고, 결정적인 선택의 순간에는 늘 구대훈 원장에게 도움을 요청하는 것이었다. 처음에는 도움을 청하는 파트너들이 고마웠고, 또 자신만이 할 수 있는 일이기에 신나서 도와주었지만, 스스로 해결할 수 있는 리더들조차 초보자와 똑같이 늘 도움을 청해왔다. 결국 구대훈 원장은 심신이 지쳐 필자를 찾아와 도움을 청하게 된 것이다. “구 원장님, 제품이 좋아 신나게 일하게 된 것도 좋고, 파트너들을 도와준다는 순수한 마음에 부르는 곳마다 달려가 제품설명을 하신 것도 좋습니다. 이제는 제대로 네트워크비즈니스를 할 때가 되었습니다. 파트너들이 복제할 수 있는 시스템을 구축하는 것입니다. 그래야 시간의 자유를 얻을 수 있고, 더 재미있고 신나게 사업을 펼칠 수 있습니다.” 

복제, 복제, 복제
네트워크비즈니스의 가장 큰 매력은 인세소득 또는 권리소득이다. 즉 일정한 시간이 지나면 자동으로 매주, 매월 통장으로 돈이 들어오는 것이다. 대부분 네트워커들이 이와 같은 원리를 잘 알고 있으면서도, 정작 자신이 하는 일은 그렇게 하고 있지 않다. 심지어 리더가 된 후에도 그것을 인식하지 못하고 파트너를 성공시킨다는 이유로 도와주러 다니기 바쁘다. 그러다보니 파트너들도 리더가 된 후에도 그대로 복제를 하게 된다. 당장 파트너들이 경험과 지식이 부족하여 도움을 청하니 어쩔 수 없이 스폰서가 달려가 열정적으로 설명을 하여 고객의 마음을 사로잡을 수 있게 도와주어야 한다는 것을 이해 못하는 것이 아니다. 단 일부러 시간을 내서라도 파트너들을 훈련시켜야 한다는 것이다. 최신식 빌딩을 지어 높은 임대료를 평생 동안 받고 싶다면, 일반 빌딩을 지을 때보다 더 많은 자본과 시간이 투자되어야 한다. 마찬가지로 최고의 베스트셀러 책을 만들어 세계적인 작가가 되어 높은 인세를 평생 동안 받고 싶다면, 역시 일반 책을 만들 때보다 더 많은 시간과 노력을 기울여야 한다. 즉, 권리소득과 인세소득을 제대로 받고 싶다면, 시간과 노력을 더 많이 기울여야 한다는 것이다. 네트워크마케팅에서도 그런 고소득을 꾸준히 얻고 싶다면, 복제를 잘 할 수 있는 방법을 찾아 많은 시간과 노력을 기울여야 한다.

스스로 움직이는 조직
네트워크마케팅에서 성공하는 두 가지 방법이 있다. 한 가지는, 복제의 능력을 가지고 있는 리더감을 찾는 것이다. 또 한 가지는, 복제를 할 수 있도록 리더를 육성하는 것이다. 보상플랜이 브레이크 어웨이 방식이든, 유니레벨 방식이든, 바이너리 방식이든, 심지어 각 장점을 융합시킨 하이브리드 방식이든 간에 조직 내에 셀프 리더가 많을수록 빨리 성공할 수 있다. 셀프 리더를 빨리 찾거나 빨리 육성할 수 있는 방법은, 그들이 정보를 전달할 수 있는 장(場)을 마련하는 것이다. 우선 개인적으로 복제 훈련을 한다. 마치 개인 과외학습을 하는 것처럼 파트너를 훈련시키는 것이다. 그러기위해서는 아무리 바쁘더라도 일부러 시간을 만들어야 한다. 매주 또는 매일 일정한 시간을 정해서 회사, 제품, 보상플랜, 비전을 전달할 수 있는 스피치 훈련을 시킨다. 개인마다 학습 능력의 차이가 있겠지만, 꾸준히 훈련시켜 스스로 고객에게 설명할 수 있을 때까지 반복한다. 더 좋은 방법은, 팀별 훈련을 시키는 것이다. 개인적으로 훈련을 시키는 것보다 훨씬 효과가 있다. 서로 선의의 경쟁을 하기도 하고, 잘하는 사람이 부족한 사람을 코치해 주기도 해서 많은 사람이 동시에 빨리 실력을 키울 수가 있는 장점이 있다. 역시 이를 위해 시간을 일부러 만들어야 한다. 

필자가 20년 이상 업계에서 교육과 훈련, 컨설팅을 해오면서 가장 중요하게 생각하는 것이 바로 이 부분이다. 탑 리더가 필자에게 도움을 청해서 조직을 점검해보면 대부분 셀프 리더의 부재에 대한 것이었다. 그래서 가장 먼저 시작하는 것이 ‘강사트레이닝’ 코스인데, 수료한 후에 탑 리더도 깜짝 놀란다. 왜냐하면, 10년 가까이 이끌어온 자신의 그룹에서 셀프 리더가 그렇게 많다는 것을 그동안 몰랐기 때문이다. 이유는 간단하다. 그런 장(場)을 만들어 주지 못했거나, 기회를 주지 않았던 것이다. 아니 정확히 말하면, 파트너들을 도와준다는 핑계로 그렇게 시간을 투자하는 것을 아깝게 생각했던 것이다. 그럴 시간에 아예 파트너에게 달려가 그들의 고객에게 비전을 주어 회원 등록시키고, 제품을 구매하게 하는 게 훨씬 빠르고 파트너에게도 스폰서의 위상을 보여줄 수 있는 게 훨씬 낫다고 여긴 것이다.

진정으로 네트워크마케팅에서 성공하고 싶다면, 이미 준비된 리더감이나 리더가 될 가능성이 있는 사람에게 능력을 발휘할 수 있는 장(場)을 만들어줘야 한다. 그들이 성장할 때까지 지켜볼 수 있는 인내의 시간이 있어야 한다. 그러면 그들은 스스로 움직이는 조직이 되어 평생 동안 파이프라인의 역할을 할 것이다.