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방판업체, 건기식 시장 점유율 36.5%전문 판매원 양성과 양질 제품으로 승부
  • 이정석
  • 승인 2009.03.23 16:05
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건강기능식품 시장에서 직접판매 업체들이 차지하는 비중은 가히 절대적이다. 2008년 유통채널별 건강기능식품 매출현황을 보면 다단계 판매와 방문판매의 시장 점유율은 소비자 매출액 기준으로 각각 25.9%와 36.5%를 차지하고 있다. 두 채널을 합치면 직접판매 업계에서만 총 62%에 해당하는 점유율을 갖고 있는 것. 이는 일반적으로 건강기능식품이 기능성 제품이라는 특성상 효능·효과에 대한 입소문 효과가 크고 소비자들의 충성도가 높아 직접판매에 유리한 제품군이기 때문이다.

그 중에서도 방문판매 업체들은 다수가 대리점과 방판영업을 함께 진행함으로써 더 큰 매출 상승효과를 노릴 수 있다. 때문에 많은 건강기능식품 업체들은 대리점을 통해 판매원들을 관리하며 방문판매 사업을 운영 중이다.

방문판매사업에서 가장 중요한 요소는 역시 판매원의 역량이다. 특히 건강기능식품의 경우 사람의 건강과 관련된 제품이다 보니 효능은 물론 안정성까지 확보해야하는 제품군이다. 따라서 제품의 품질 뿐만 아니라 각각의 소비자에게 적합한 제품을 정확한 설명과 함께 전달해야하는 판매원의 역할 또한 더욱 중요하다.

이에 주요 건강기능식품 업체들은 각각 독창적인 교육 시스템을 구축, 판매원들에게 지속적인 제품 및 판매교육을 진행함으로써 판매원들의 역량을 끌어올리기 위해 노력하는 한편, 판매원들의 활동을 독려하기 위한 프로모션과 수당 지급체계는 물론, 다양한 복지정책도 마련하고 있다.

또한 사업의 기본이 되는 깨끗하고 우수한 제품을 만들기 위해 꾸준한 연구개발과 엄격한 품질관리 등에도 많은 노력을 기울이고 있다.

 

 

 

유니베라  UPS로 방문판매 전문가 양성

1976년 ‘남양알로에’로 시작해 설립 30주년을 맞은 2006년‘유니베라’로 사명을 변경, 현재에 이르고 있다.

세계적으로도 알로에 분야 1위 기업의 자리를 굳건히 하고 있는 유니베라는 전 세계5000만달러(2003년 기준) 규모의 알로에 원료시장 중 2000만달러(40%)의 비중을 차지하며 존슨앤존슨, 바디샵, 유한킴벌리 등 전 세계 40여 국가, 700여 기업에 알로에 원료를 공급하고 있으며, 북미 시장을 비롯해 지속적으로 해외법인을 설립하며 글로벌 사업을 진행 중이다.

유니베라에서는 현재 전국적으로 420여 개의 대리점과 2만5000여명의 방문판매 담당자인 유피(UP: Univera Planner)들이 활동하고 있다. 유니베라는 이들 유피의 활동력을 강화하기 위한 시스템으로 UPS(Univera Planner System)를 운영 중이다.

   
유니베라 대구 북부 대리점 교육 모습

UPS는 유피의 활동력을 강화하기 위해 유피가 능력에 따라 승진하고, 이에 따라 소득과 명예가 부여됨으로써 상호동반자적 관계에서 관리자로 성장, 발전할 수 있도록 하는 차별화된 비즈니스 시스템. 팀워크 체제였던 기존의 UTS(Univera Team Power System)보다 UP의 개별적 역량과 활동성, 직업적 비전과 전문성을 강화하여 최고의 방문판매전문가가될 수 있도록 구축한 새로운 제도다.

유니베라는 UP가 비전을 가지고 학습하고 성공할수 있 도 록 UBA(Univera Business Academy)를 통해 대리점 실정에 맞는 체계적인 교육을 하고 있다.

UPS는 UP, 팀장, 부장, 지부장, 본부장의 직급으로 구분되어 본인의 적성과 능력에 맞는 직급에서 일을 하고 그에 따른 적절한 보상과 대우를 받을 수 있다. 기본급여가 없어 중도에 포기하기 쉬운 방판영업의 특성을 고려, 방문판매의 자부심을 일깨워주고 체계적인 제도 하에서 오래 일한 UP에게 승진의 기회와 기본 수익을 보장해 주는 것이다.

또한 UPS는 철저한 판매 체계 구축을 통해 무조건 많이 파는 것보다 유니베라의 제품 가치를 고객에게 제대로 전달하고 그 가치를 느낄 수 있게 최선을 다하는 UP가 될 수 있도록 이끌어준다.

유니베라는 UP들을 위한 다양한 복지제도도 시행 중이다. 우수 UP에게 지급되는 판매실적에 따른 각종 수당과 해외법인 연수 및 승용차 부상 등의 프로모션 제공은 물론, 자녀들에게는 장학금 및 장학용품 지원, 3박4일 동안의 다양하고 전문적인 프로그램들로 구성된 꿈나무 캠프, 문화답사 등의 지원책도 마련해 두고 있다.

   
유니베라는 현재 알로에 등 다양한 천연물을 원료로 한 건강기능식품을 선보이고 있다. 대표적인 제품으로는 위와 장의 건강을 지켜주며 체내 면역기능까지 강화시켜주는 ‘알로엑스골드 액티브 알로에 겔’, 개별인정 제품으로 혈액순환 개선효과가 뛰어난 ‘알로맥 프로’, 유해산소로부터 세포손상을 보호해주는 ‘AGX’등이 있다.

또한 유니베라는 각 개인별 피부 문제점에 대응하고 치유하는 프리미엄 고기능성화장품 브랜드 ‘리니시’를 통해 ‘리니시에 밸런싱 스킨케어’ 등의 화장품도 출시하고 있다.

 

김정문알로에 진실한 제품과 인간존중 정신 전달

김정문알로에는‘자연건강과 자연미를 진실한 제품으로 전한다’는 창업주 故김정문 회장의 사상과 창업철학을 바탕으로 1975년 설립됐다.

김정문알로에의 가장 큰 장점은 국내 알로에 취급 업체들 중유일하게 국내에 농장을 보유하고 있다는 점이다. 제주도와 김제에 위치한 농장에서 국내산 유기농 알로에를 원액으로 빠른 시간 내에 공수할 수 있어 설립 취지에 맞게 합성보존료를 일체 사용하지 않은 건강한 제품을 만들고 있다.

   
김정문 알로에 제주 농공장

 

김정문알로에는 2000년대 초반부터 대리점과 회사가 직거래로 연결되고 각 대리점을 통해 전국의 카운슬러들을 관리하는 현재의 방판시스템을 운영하고 있다.

김정문알로에의 판매원 지원 프로그램은 크게 교육과 판촉지원으로 나뉜다. 그 중에서도 특히 교육 지원은 판매량 증대보다 완벽한 제품 설명으로 고객에게 다가갈 수 있는 양질의 카운슬러 양성에 목적을 두고, 본사차원에서 몇 십억의 자금을 투입해 다양한 방식으로 지원하고 있다.

김정문알로에의 카운슬러 교육 프로그램은 크게 세 가지로 나뉜다. 대리점 주와 판매원 대상으로 나뉘어 진행되는 본사 집체교육, 전국의 거래처에서 수시로 진행되는 순회교육, 상시 교육을 가능하게 하는 인터넷 방송 AloBS 등이 그것.

본사 집체교육은 카운슬러 기본 교육에 해당하는 ‘입문 과정’, 프로 카운슬러 역량을 배양하기 위한 ‘K-아카데미’, 팀장 승진을 위한 역량 강화 교육인 ‘예비팀장 과정’, 김정문 알로에 카운슬러 중 최고의 위치를 차지하는 알로퀸들의 만남과 긍지의 장인 ‘알로퀸 세미나’ 등 카운슬러들이 단계적으로 능력을 배양할 수 있도록 하는 체계적인 프로그램으로 구성돼 있다.

또 AloBS는 카운슬러들을 위한 독창적인 인터넷 교육방송 채널로 제품 및 판매에 관한 상시 교육을 가능하게 하는 프로그램이다.

사회환원, 진실한 제품, 인간중심의 3대 이념으로 경영되는 김정문알로에는 이러한 경영이념을 직원들은 물론 대리점주와 카운슬러들까지 함께 공유하고 있다. 이렇듯 전 김정문알로에 가족이 공유하는 경영이념은 그간 김정문알로에의 성장에 가장 큰 원동력이었다. 그 때문인지 김정문알로에는 20년 이상을 근무한 장기근속 카운슬러들이 많은 것으로도 유명하다.

사명에서도 알 수 있듯이 김정문알로에는 ‘베라겔리치골드 알로에겔’, ‘알로에센스 알로에분말’, ‘슈퍼그린베라 알로에분말’ 등 알로에 제품들을 주력으로 한다. 그 중에서도 ‘베라겔리치골드 알로에겔’은 HT-RIOS 공법을 통해 영양소 파괴를 최소한으로 줄여 신선한 알로에를 생잎 그대로 먹을 수 있도록 만들어진 제품으로 김정문알로에의 대표적인 제품 중 하나다.

   
김정문알로에는 또한 기초화장품인 ‘베루시에’ 라인을 비롯한 다양한 종류의 화장품 라인도 선보이고 있으며, 최근에는 20여년 동안 인기제품으로 자리잡아온 ‘큐어 크림’을 새롭게 리뉴얼한 ‘큐어 플러스 크림’을 출시해 좋은 반응을 얻고 있다. 큐어 플러스 크림은 알로에(아보레센스)를 함유한 피부 보호용 크림으로, 피부 보호막을 형성해 외부자극으로부터 피부를 건강하게 지켜주는 제품이다.

 

 

 

풀무원건강생활 바른 식생활 시스템 전문가 ‘헬스어드바이저’

1982년 풀무원효소식품을 설립하며 건강식품사업을 시작한 풀무원건강생활은 1984년 풀무원건강레이디 영
업소를 개설하며 방문판매사업에 진출했으며, 이후 지난해 말 건강기능식품 브랜드인 그린체(방판)와 풀비타(시판), 화장품 브랜드인 이씰린, 풀무원 녹즙 등이 합병되면서 현재의 풀무원건강생활 법인을 출범했다.

풀무원건강생활은 ‘인간과 자연을 함께 사랑하는 LOHAS 선도기업’이라는 기업 비전과 로하스 경영 원칙, 모든 풀무원 제품의 제조공정 기준이 되는 ‘7대 로하스 원칙’에 입각해 건강하고 바른 제품을 통한 고객의 건강과 행복 추구, 지속가능경영을 일관되게 실천해 오고 있다.

풀무원건강생활의 방문판매 브랜드는 건강기능식품 브랜드인 그린체와 화장품 브랜드인 이씰린으로 나뉜다.

‘건강을 위한 녹색과학’을 슬로건으로 하고 있는 그린체는 전 제품이 풀무원의 기술연구소에서 직접 연구 개발한 신선하고 안전한 원료로 만들어진다. 더불어‘자연의 생명을 과학으로 실현한다’는 정신 아래 색소, 방부제, 향료 등 화학 첨가물을 사용하지 않아 본래의 맛과 영양을 그대로 간직하고 있는 고기능·프리미엄 건강기능식품이다.

주요 제품으로는 여성의 갱년기 장애에 도움을 주는 ‘그린체 로젠빈 감마리놀렌산’, 국산 동충하초에 산삼 한 뿌리의 영양을 담은 ‘높은 산 정기담은 삼 동충하초’, 옥타코사놀함유로 자양강장에 좋은 ‘그린체 스템엑스 眞’등이 있다.

화장품 브랜드 이씰린은 건조, 피부 늘어짐, 칙칙함 등의 피부 문제를 해결하기 위해 개발된 고품격 화장품으로 풀무원 자체 개발 성분인 소이펩-P 등 자연에서 추출한 원료로 만들어진다.

콩·버섯·달맞이꽃 종자유 등 천연 식물성 원료로 만들어진 ‘이씰린 노블’라인, 자연발효과학으로 만들어진 스킨 에이징 솔루션 ‘이씰린 나노’라인으로 구성되어 있으며, 세안 후 보습 효과가 우수한 ‘이씰린 노블 퍼스트세럼’, 체계적으로 주름을 관리해주는 ‘이씰린 노블 BX프로그램’, 피부재생 효과가 뛰어난 ‘이씰린 나노 3종’ 등 총 15개 제품이 판매되고 있다.

이 제품들은 헬스어드바이저(Health Advisor)들을 통해 소비자에게 공급된다. 전국 200여 개 지점에 소속된 7000여명의 헬스어드바이저들은 풀무원건강생활의 건강가이드 프로그램을 활용해 고객의 식생활과 생활습관을 평가한 후 바른 식생활 컨설팅을 통해 개인에게 맞는 건강기능식품을 추천하고 있다.

   
2009 풀무원건강생활 헬스 캠퍼스

 

풀무원건강생활은 헬스어드바이저들의 컨설팅 능력을 배가시키기 위해 년 300시간 이상의 전문 교육 지도와 온라인 영업지원 시스템, PDA 영업지원 시스템 등 과학적인 활동 지원 프로그램을 시행하는 한편, 일한 만큼 소득을 보장받을 수 있는 수당 지급 시스템, 일본과 이스라엘 등 해외연수 기회와 각종 시상혜택 등의 프로모션을 통해 이들의 활동을 독려하고 있다.

풀무원건강생활의 방문판매사업 비중은 2008년 기준, 총 매출 중 51%에 이른다.

이정석  barajigi@naver.com

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