“최근 회원가입 하신 분들 대부분이 제품의 효과를 체험하신 소비자들이라 팀에서 진행하는 온라인 교육인 웨비나(웹+세미나)와 줌 미팅 등을 통해 소통하고 있습니다. 그런데 주의사항을 매번 강조해도 잘 지켜지지 않아요. 심지어 어떤 분들은 리더들이 초보자들을 너무 불편하게 하고 사소한 것까지 간섭을 한다며 불만을 터뜨리기도 합니다. 그 초보회원(소비자)의 스폰서는 요즘 한 명의 회원을 가입시키는 것도 아쉬울 때라 그 초보회원 편을 들면서 상위 리더와의 갈등까지 생기고 있어요. 이런 문제들 때문에 예전보다 조직관리가 더 어려워졌습니다. 원장님, 어떻게 하는 것이 좋을까요?”

중고생 대상 온라인 교육회사에서 8년간 역사과목을 강의했던 명현경씨. 성대결절로 고생하다가 동료 강사의 권유로 제품을 섭취, 효과를 본 후 네트워크마케팅에 매력을 느껴 퇴사 후 전업으로 네트워크마케팅을 시작해서 3년 만에 억대 연봉자 클럽에 들었다. 그런데 최근 코로나 여파로 비대면 교육이 활성화된 후 심각한 고민에 빠졌다. 처음에는 과거 해왔던 온라인 교육이라 날개를 단 듯 했는데, 학생들을 가르칠 때와는 너무나 다른 반응에 스트레스를 받게 된 것이다.

“명사장님, 네트워크마케팅에서 스폰서의 모든 잔소리는 파트너와 갈등을 불러일으키는 요인이 됩니다. 그러니 리더들과 논의를 해서 스폰서들의 모든 잔소리(?)를 모아 자료를 만들어 교육 전후로 공지하거나 배포해서 알려주세요. 그것이 바로 매뉴얼이자 팀의 시스템이 될 것입니다. 초보자가 지켜야 하는 규칙을 미리 반복적으로 알려주어 행동하게 하는 것입니다.”

대면 교육의 시스템 효과

네트워크마케팅에서 성공한 네트워커들이 가장 강조를 많이 하는 것이 ‘시스템’이다. 시스템이란 단어에는 많은 의미와 가치가 있지만, 쉽게 표현하면 ‘성공의 법칙’이다. 즉 성공을 하려면 선배들의 경험과 지식으로 만들어 놓은 성공의 법칙대로 따라하면 된다는 것이다. 그 시스템에는 ‘하라고 하는 것’과 ‘하지 말라고 하는 것’들이 구체적으로 정리가 되어 있다.

일반 회사나 단체에서도 지켜야 할 법칙과 규칙이 있고 그런 것을 매뉴얼이라고도 한다. 그래서 초보 사원이나 회원들은 그 매뉴얼을 배우고 그 매뉴얼대로 행동을 해야 한다. 물론 그 매뉴얼에 벗어난 행동을 하거나 문제를 일으키면 상응하는 제재나 벌을 받게 된다. 그렇게 해야 조직이 원활하게 운영될 수 있다.

그런데 안타깝게도 네트워크마케팅에는 그런 강제 조항이 없다. 방문판매(다단계) 관련 법이나 회사의 규정에서 벗어나는 것을 제외한 일반적인 네트워크마케팅 조직 내에서 일어나는 수많은 일들에 대한 규칙은 강제성을 띠지 않기 때문에 지키지 않아도 벌칙을 적용할 수 없는 것이다. 오로지 그룹 내에서 진행하는 시스템 교육이라는 것에서 ‘성공하려면 이렇게 하라, 저렇게 하라’는 식의 선도교육 또는 의식교육으로 권유할 뿐이다.

그래서 성공한 회사나 그룹에서는 강력한 시스템 교육을 통해 초보 네트워커들의 의식을 변화시켜서 그런 규칙을 잘 지키도록 해왔다. 선배 네트워커들 역시 시스템대로 솔선수범하며 후배들에게 좋은 길잡이가 되어 주었다. 이것이 가능할 수 있는 것은 바로 대면 교육이기 때문이다. 보고 듣고 배워서 행동으로 옮길 수 있는 환경이기에 가능했던 것이다.

비대면 교육의 시스템

코로나19로 인해 직접판매 업계는 비대면 교육과 미팅이 생활화가 되었다. 온라인을 통한 여러 가지 소통의 도구와 기능들이 예전보다 더 많이 사용되고 있는 것이다. 그런데 최근 필자가 비대면 교육과 미팅을 하는 팀이나 그룹을 살펴보면, 주로 정보전달(회사, 제품, 보상플랜, 비전) 위주로 진행하는 것을 볼 수 있었다. 대면 교육에서 큰 역할을 했던 ‘리더의 성공스토리 스피치’와 같은 감동적인 내용을 거의 찾아볼 수 없었다.

사실 그런 성공스피치에서 빠지지 않는 것이 ‘어떻게 성공했나?’에 대한 해답인데, 그 해답엔 대부분 성공시스템, 즉 성공하려면 ‘해야 할 것’과 ‘하지 말아야 할 것’이 생생한 경험담에 담겨져 있다. 그래서 그 스피치를 듣는 초보네트워커는 자연스럽게 성공시스템을 배우고 실천할 수 있었던 것이다.

그래서 비대면 교육에서 주최자나 진행자가 사회를 보면서 청취자(주로 초보자)에게 주의사항이나 지켜야 할 것을 잔소리처럼 할 것이 아니라, 모범적으로 성장하고 있는 리더들의게 성공스토리 스피치 시간을 많이 만들어 자연스럽게 복제가 되도록 하는 것이 좋다. 대면 교육에서의 강력한 효과와 영향력을 연상하면서 비슷한 환경과 조건을 만드는 것이다.

첫째, 팀이나 그룹에서 모범적인 리더들이 머리를 맞대고 규칙(해야 할 것, 하지 말아야 할 것)을 정해서 자료로 만든다.

둘째, 정기적인 리더 성공스토리 스피치 시간을 만들어 진행한다. 진행 시 위 첫 번째 내용들을 스토리에 담아 생생한 경험담과 함께 전달한다. 스피치 하는 모든 리더들이 공통적으로 전달한다. 단계적으로 사업설명회, 제품설명회에서도 강사(리더)가 규칙을 부드럽고 자연스럽게 전달하도록 한다.

초보 네트워커나 소비자들에게 가장 강력하게 전달되는 내용은, 체험사례나 성공사례와 같이 생생한 경험담이다. 그러니 그들에게 지켜야 할 것(시스템)을 체험사례나 성공사례에 담아 전달하는 것이 가장 효과적이다. 비대면 교육에서 정보전달보다 더 신경 써야할 것은 감동전달을 통한 의식변화이다.

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