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다단계판매 시장, 소비자가 이끈다소비 회원 지속 증가로 정체기에서 벗어나 성장세 전환
  • 김미림 기자
  • 승인 2019.09.09 15:20
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지난해까지 정체기를 겪었던 다단계판매 업계가 반등에 성공했다. 지난달 공정거래위원회가 발표한 자료에 따르면 지난해 다단계판매 시장은 5조 2208억원으로 역대 최고 매출을 기록했다. 뿐만 아니라 업체 수와 회원 수 등도 모두 증가해 정체기를 벗어난 모습이다. 이처럼 다단계판매 시장이 다시 성장세로 돌아설 수 있었던 데는 ‘소비자’가 있었기에 가능했다.

다단계판매, 소득보다 소비 목적으로 가입

공정거래위원회가 최근 발표한 ‘2018년 다단계판매 주요정보’에 따르면 지난해 다단계판매 시장 총 매출액은 5조2208억원으로 역대 최고 매출을 기록했다. 이는 2017년 5조330억원에 비해 1878억원(3.7%)이나 늘어난 것. 다단계판매 업체 수는 지난 2017년보다 5곳 늘어난 130개사로 집계됐다. 지난 2007년 이후 지속적으로 증가하다 2016년 이후 2년 연속 소폭 감소 후 지난해 다시 증가세로 돌아선 것이다.

이처럼 다단계판매 시장이 정체를 벗어나 다시금 성장할 수 있었던 데에는 ‘소비자’가 있었기에 가능했다는 평가다.

실제 다단계판매원 수는 지난해 12월말 기준으로 지난 2017년 대비 33만명(3.8%) 증가한 903만명으로 집계, 다단계판매원 1000만명 시대를 목전에 두고 있다. 이중 156만명만이 후원수당을 지급받은 것으로 나타났다. 전체 다단계판매원 중 약 10%만이 후원수당을 수령한 셈이다.

실제 주요 기업들의 등록회원과 후원수당 수령회원 수를 비교해보면 상위 10위 기업의 등록회원 중 약 80%에 육박한 회원들이 후원수당을 수령하지 않은 것으로 나타났다.

업계 1위인 한국암웨이는 111만784명의 등록회원 중 52만6740명만이 후원수당을 수령, 전체의 52.58%는 후원수당을 수령하지 않았고 가장 많은 회원 수를 보유한 애터미는 전체 338만2564명의 회원 중 36만777명이 후원수당을 수령, 전체 회원의 86.33%가 후원수당을 수령하지 않은 것으로 나타났다. 이밖에도 뉴스킨 78.23%, 유니시티코리아 54.44%, 한국허벌라이프 61.85%의 회원이 각각 후원수당을 수령하지 않은 것으로 집계됐다.

방문판매법상 다단계판매는 소비자와 판매원으로 구분하지 않고 회원 가입한 모두를 판매원으로 간주한다. 이는 다단계판매를 생업으로 생각하고 참여하는 판매원과 자가소비를 목적으로 가입한 소비자형 회원의 특성을 감안하지 않은 측면이 있어 마치 상위 판매원 일부가 후원수당을 독식하는 것으로 비춰져 업계에 대한 부정적 인식을 불러일으키고 있다.

이와 관련해 공정위 관계자는 “방문판매법상 후원수당은 ▲판매원 자신의 거래실적 ▲판매원 자신의 수당에 영향을 미치는 다른 판매원의 거래실적 ▲조직관리 및 교육·훈련실적 ▲기타 판매활동 장려 및 보상 등을 근거로 지급된다”면서 “상위 판매원들은 명목의 후원수당을 모두 지급받는데 비해, 자가소비 목적으로 가입한 하위 판매원들은 주로 ‘판매원 자신의 거래실적’의 성격의 수당 위주로 지급받기 때문에 하위 판매원들의 후원수당은 상위 판매원보다 적다”고 설명했다.

이어 “후원수당을 지급받은 판매원 중 대다수가 연 50만원 미만을 받았는데, 이는 주로 판매보다는 ‘자가소비’ 목적으로 거래했기 때문”이라고 덧붙였다.

이러한 내용은 직접판매공제조합의 자료에서도 확인할 수 있다. 직접판매공제조합이 발표한 ‘후원수당에 따른 판매원 당 연·월평균 구매금액’에 대한 분석 자료를 살펴보면 연간 후원수당 50만원 미만 또는 후원수당 미수령 판매원 약 323만명이 1년 동안 구매한 합계금액은 1조2773억원으로, 이를 해당 판매원 수를 기준으로 산정하면 1인당 연평균 39만원, 월평균 약 3.2만원을 구매하는 것으로 조사됐다.

이는 곧 영업활동을 목적으로 한 ‘소득’이 아닌 본인 구매와 연관된 ‘소비’ 목적성 회원이라고 볼 수 있다는 설명이다. 따라서 나머지 약 3%의 회원들이 소비가 아닌 ‘소득’을 목적으로 가입해 영업활동을 하는 ‘판매원’으로 판단할 수 있고 이러한 판매원에게 소득이 집중되는 것은 어찌 보면 당연한 현상이라고 직판조합 측은 덧붙였다.

오정희 직판조합 이사장은 이와 관련해 “시장의 건전화를 위해서는 소비자의 가치라는 관점에서 시장을 바라보는 것이 바람직하다”며 “이를 위해서 다단계판매 기업에 가입한 사람들의 대부분이 판매원이 아닌 ‘상품구매자’ 또는 ‘소비자’로 인식할 필요가 있다”고 설명했다.

결국 다단계판매 시장의 80%를 차지하는 것은 ‘판매원’이 아닌 소비를 목적으로 하는 ‘소비자’라는 방증이다.

최우선 가치는 소비자

이처럼 다단계판매가 소비자 중심 시장이 될 수 있었던 데에는 소비자 중심 경영을 펼치는 기업들의 노력이 크게 작용했다.

특히 애터미는 다단계판매가 소비자 중심 시장이 되는데 가장 큰 일조를 한 기업이라 할 수 있다. 애터미는 싸고 질 좋은 제품을 소비자에게 제공하는 것이 유통의 기본이란 이념으로 제품의 가격 거품은 빼고 품질은 높이는 데 만전을 기울였다. 회사가 생산자와 소비자를 직접 연결함으로써 유통비용을 최소화하고 판매원들이 이웃들에게 제품을 알려 마케팅 비용을 절감하는 방법으로 가격 거품을 걷어낸 것.

이렇다 보니 애터미의 제품군들은 대형마트에서 판매되는 제품과 견줘도 손색이 없을 정도로 충분한 가격 경쟁력을 확보하게 됐다. 즉 소비자의 이익을 우선하는 ‘절대품질 절대가격’ 철학으로 소비 기반을 확보하면서 애터미의 성장은 물론 다단계판매 시장의 긍정적인 이미지를 이룩할 수 있었던 것이다.

실제 애터미의 회원 수 추이를 보면 확인할 수 있다. 지난 2009년 기준으로 5만8000여명에 불과했던 애터미 회원 수는 지난 2017년 330만여명으로 증가, 국내 네트워크마케팅 업계 최초로 300만 회원을 돌파했다. 올해 역시 회원 수 증가는 이어졌다. 전년대비 6만3895명 늘어난 338만2564명으로 증가한 것. 심지어 한 해 동안 후원수당을 받지 않는 소비자형 회원의 매출이 전체 매출액의 90%를 차지하고 반품률 또한 0.19%에 그치는 등 애터미 제품을 구매한 소비자 대부분이 품질과 가격에 만족하고 있음을 시사했다.

이를 통해 애터미는 매년 30~40%의 고성장을 구가하며 성장해 창립 10년 만에 사옥을 거느린 1조원 규모의 기업으로 성장했다. 그리고 이것은 소비자의 이익보다 사업자의 성공을, 소비 기반 확보보다 사업 기반 확충을 우선시했던 기존 네트워크마케팅의 틀을 깨며 ‘소비자 중심 마케팅’이라는 새로운 패러다임을 제시, 애터미를 벤치마킹하는 기업들까지 생겨나고 있다.

뉴스킨코리아도 ‘세상을 바꾸는 선의의 힘’을 기업의 사명으로 삼고 꾸준히 긍정적인 브랜드 이미지를 구축해오고 있다. 특히 뉴스킨은 모든 제품의 개발 단계에서부터 원료 선정과 원료 수급·규격·기능 입증·안정성·표준화 등 6단계에 걸친 품질공정과정을 엄수하고 있다.

뿐만 아니라 전 세계 의학계와 건강관리 분야의 저명한 의사 및 과학자들로 구성된 전 세계 과학자문위원회의 연구와 자문을 바탕으로 다양하고 차별화된 제품을 지속적으로 선보이고 있다.

대표적인 ‘에이지락 루미스파(ageLOC LumiSpa)’는 실리콘 헤드 적용으로 위생을 강화하고 마이크로 펄스 진동을 통해 딥 클렌징과 트리트먼트까지 가능한 신개념 뷰티 디바이스다. 불필요한 각질과 모공 속 노폐물을 제거하고 피부를 건강하게 자극해 탄력 있고 화사하게 빛나는 피부를 만들어준다.

특히 건강하게 피부를 자극하는 ‘마이크로 펄스 진동’, 이중 구조의 헤드가 역방향으로 회전하는 ‘더블 헤드 스핀’ 등을 통해 모공 속 노폐물을 효과적으로 제거하는 동시에 스킨 피트니스 효과를 전달한다. 이러한 효과로 올 3월 기준 국내에서만 누적판매량 약 19만대를 기록했다. 이러한 믿을 수 있는 제품력으로 뉴스킨은 지난 1996년 한국에 진출한 이래 현재까지도 대표 프리미엄 뷰티 기업으로써 소비자들의 사랑을 한 몸에 받고 있다.

오는 2021년 창립 30주년을 앞두고 있는 한국암웨이 역시 마찬가지다. 한국 시장에 다단계판매 방식을 도입한 원조로써 현재는 업계의 대표 주자로 군림하고 있다.

한국암웨이는 ‘소비자 만족 보증제도’를 실시해 한 번 판매한 제품에 대해 소비자가 불만을 가질 경우 교환 하거나 환불해 주고 있다. 뿐만 아니라 지난 1997년 IMF 금융위기 당시에는 ‘원포원(One for One) 프로젝트’를 출범, 국내 유망 중소기업에 판로를 열어주고 암웨이 아시아 물류센터를 부산에 유치하는 등 상생 경영에 앞장서며 현재까지 성장세를 이어오고 있다.

뿐만 아니라 최대 3개월까지 제품 무상 교환이 가능한 남다른 환불정책 등 적극적 소비자 만족 경영 정책에 힘입어 업계 최초 ‘품질경영시스템(ISO9001)인증’을 획득했으며, 선진 고용환경 및 소통 중심의 기업 문화를 정착시키며 2017년 포함 3년 연속 아태지역 최고 고용기업에 선정된 바 있다.

뿐만 아니라 지난 28년간 다양한 활동을 통해 좋은 세상 만들기에 앞장서고 있다. 전국의 조손(祖孫), 다문화 가정 등 도움이 필요한 아동들을 지원하는 ‘꿈을 품는 아이들’를 비롯해 ‘결식아동 보호사업’, ‘희망비타민 자원봉사’, ‘건강지킴이’ 등의 활동을 통해 도움이 필요한 이들을 꾸준히 지원하고 있다.

최근에는 최악의 미세먼지 상황에서 ‘좋은 공기 캠페인’ 일환으로 전국에 있는 특수학교를 대상으로 공기청정기를 기증하고, 전직원이 나무심기에 참여하는 등 다양한 봉사활동도 적극적으로 펼쳐왔다.

‘더 건강하고 행복한 세상을 만든다’는 기업 이념을 실천하고 있는 한국허벌라이프는 과학에 기반한 뉴트리션 제품과 합리적인 가격의 유전자 검사 서비스, 독립 멤버의 1:1 맞춤형 코칭으로 소비자의 건강하고 활기찬 라이프스타일에 기여하고 있다.

허벌라이프 뉴트리션의 전 제품은 전 세계의 영양 및 건강 전문가들로 구성된 뉴트리션 리더 그룹의 연구를 토대로 개발되며, 종자에서 제품까지 전 과정을 직접 관리하는 ‘Seed to Feed’ 원칙으로 안전한 뉴트리션 제품을 공급하고 있다. 또한 모든 제품 구입 시에는 충분한 교육 및 트레이닝을 받은 허벌라이프 뉴트리션 독립 멤버를 통해 현재 건강 상태에 맞는 뉴트리션 제품 추천과 생활습관 코칭을 받을 수 있어 소비자의 신뢰가 두텁다.

하루가 다르게 변화하는 시장에서 살아남을 수 있는 방법은 바로 소비자들로 하여금 꾸준한 사랑을 받는 것이다. 따라서 다단계판매 기업들이 최우선 가치로 추구해나가야 할 가치 역시 ‘소비자’이다. 단순히 제품만을 파는 것이 아니라 가치 있는 일을 하고 소비자 만족도 향상을 위해 끊임없이 노력하며 소비자들의 목소리를 경청해 언제까지나 소비자들의 신뢰를 받는 업계가 되길 기대한다.

김미림 기자  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

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