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7년 만에 1조원 달성, 그 비결은?애터미 제품에 담긴 비하인드 스토리
  • 김미림 기자
  • 승인 2018.02.27 17:32
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애터미 제품의 뜨거운 인기가 식을 줄 모르고 있다. 경기침제와 소비심리 위축으로 인해 시장이 전반적으로 정체됐음에도 애터미의 매출이 큰 폭으로 증가한 것. 지난해 애터미는 국내에서 9000여억원의 매출을 기록하고 해외 시장에서 2000억여원의 매출을 달성하면서 합산 매출액이 1조원을 돌파한 것으로 집계됐다. 이는 지난 2009년 설립된 이래 만 7년 만에 이룩한 성과라 더욱 의미가 크다. 애터미가 이처럼 눈부신 성과를 거둘 수 있었던 비결은 무엇일까. 그 답은 ‘제품’에 있다.

명품의 대중화를 선언하다 

애터미 제품하면 가장 먼저 떠오르는 것이 ‘절대품질 절대가격’으로 표현되는 ‘대중명품’이다. 그렇다면 애터미가 주창하는 대중명품이란 무엇일까. 

우리가 소위 말하는 명품이라면 루이비통이나 샤넬, 페레가모 등이 있는데 이중에서도 구두하면 단연 ‘페레가

모’를 꼽을 수 있다. 페라가모 구두는 발바닥에 장심을 부착해 발바닥의 느낌을 좋게 하고 발가락이 자유롭게 움직일 수 있도록 공간을 제공해 뛰어난 착용감을 준다. 또한 페라가모 특유의 기술로 보행시 발이 앞으로 밀리는 현상도 방지해 편안한 착화감을 자랑하는 것이 특징이다. 페레가모를 설립한 살바토레 페라가모가 이러한 편안한 구두를 만들기 위해 UCLA대학에서 해부학을 전공, 발과 신발의 역학관계를 풀어내 이를 구두에 반영해 과학적인 신발을 만들었기 때문이다. 또 하나의 특징은 모든 공정을 마친 구두를 7일간에 걸쳐 굽는 것이다. 오븐에 있는 시간에 따라 구두 모양이 더욱 견고하게 보존돼 시간이 흘러도 그 모양이 변하지 않는다. 최고의 소재만 선별해 사용함은 물론 합리적인 시스템 덕분에 페라가모 구두는 세계 최고의 명성을 얻으며 지금까지도 사랑받고 있는 이유다.  

우리는 이처럼 믿고 구매할 수 있는 제품을 ‘명품’이라 부른다. 하지만 가격이 너무 비싸 일반 사람들이 쉽게 구입할 수 없는 것 또한 명품이다. 때문에 특정 계층의 전유물로 여겨져 왔다. 
그렇다면 애터미의 대중명품이란 무엇일까. 예전에는 명품 회사들의 차별화된 기술은 그 회사만 가지고 있는 고유한 것이었다. 하지만 지금은 그 회사 제품을 하청하는, 또 하청했던 모든 기업이 그 기술을 공유하고 있다. 즉 이제는 중소 업체들도 그만한 퀄리티의 제품을 만들 수 있게 된 셈이다. 이 덕분에 애터미의 명품 전략도 가능해졌다.   

실제 애터미 냄비세트 ‘메디쿡’은 해외 유명 주방용품 업체들의 제품을 생산한 한국 회사에서 생산된 제품이다. 이 제품은 316 스테인리스 3.5㎜ 통 5중 냄비로, 음식물이 닿는 뚜껑과 몸체 내부 모든 곳에 316 스테인리스를 사용했다. 316 스테인리스는 인공관절, 임플란트 등 의료소재로도 사용되는 만큼 인체에 무해하고 위생적인 것으로 알려져 있다. 

또한 기존에 바닥만 두꺼운 타제품과는 달리 제품 바디 전체가 통 5중 구조로 만들어져 열이 균일하고 빠르게 전달돼 냄비 내부 온도를 유지시키고 열보존율도 뛰어나 보존성으로 무수 및 저수, 저유 요리도 가능한 것이 특징이다. 이처럼 해외 유명 브랜드 제품과 견줘도 손색없는 품질로 태어났지만 가격은 월등히 저렴하다. 실제 주방용품의 명가로 손꼽히는 독일의 H사 P제품의 경우 4종 세트 기준으로 백화점에서 180만원선, 온라인에서도 120만원선에 판매된다. 또한 120년 전통의 영국 주방 브랜드 H사의 통 5중 세트 역시 97만원대의 가격대가 형성돼 있다. 이에 반해 애터미의 메디쿡은 18편수, 18양수, 22낮은 양수, 22 높은 양수 등으로 구성된 냄비 세트가격이 49만8000원으로, 가격이 약 절반 가량 저렴하다. 
즉 메디쿡은 명품 제품을 대중명품화 시킨 케이스라 할 수 있다. 결국 애터미가 추구하는 ‘대중명품’은 좋은 품질과 좋은 가격을 동시에 지닌 ‘좋은 제품’을 의미하는 셈이다. 

새로운 트렌드를 선도한다 

무엇보다 애터미가 추구하는 궁극적인 목표는 ‘고객의 성공’이다. 그리고 이것은 ‘좋은 제품을 싸게 사는 것이 이익’이라는 생각에서부터 시작된다. 이 때문에 애터미는 제품을 기획할 때 소비자들에게 ‘안전한지, 편리한지, 믿을 수 있는지’를 고민한다. 그것이 한갓 ‘물’일지도 말이다.  

실제로 애터미의 ‘해양심층수’는 이러한 애터미의 고민을 잘 묻어난 제품이다. 지금으로부터 약 2년 전 애터미는 해양심층수를 출시했다. 하지만 이 제품이 출시되기까지 이를 전두지휘한 도경희 애터미 대표는 많은 고민을 거듭했다. ‘애터미만의 차별화’와 ‘삼다수와의 경쟁’에 대한 고민이었다. 생수 시장은 여러 업체들이 치열하게 경합을 벌이고 있을 뿐 아니라 특히 삼다수는 생수 시장에서 40%라는 압도적인 점유율을 차지하고 있었기 때문이다. 

도경희 대표는 “애터미가 공주로 내려오기 전부터 생수를 출시해보자는 제안이 많이 들어왔었다. 하지만 생수라는 것은 거의 대부분의 원가가 물류에 녹아 있고 애터미만의 차별화를 무엇으로 가져갈 것인가에 대한 고민을 많이 했었다”면서 “또한 ‘우리가 삼다수를 이길 수 있을까’하는 생각이 머리를 떠나지 않았다”고 전했다.   
그러던 중 해양심층수가 답이라는 생각이 떠올랐다. 해양심층수는 태양광이 거의 미치지 못하는 200m 이상의 깊이에 있는 바닷물로, 70여종의 천연 미네랄 성분을 함유하고 있는 것으로 알려져 있다. 
도경희 대표는 과거 해양심층수는 소금물의 짭짤한 맛이 있었지만 지금은 기술이 발달해 생수의 맛과 별반 차이가 없고 해양심층수만의 새로운 영역도 가지고 있어 애터미만의 차별화가 될 수 있겠다 판단하고 제품으로 출시하게 됐다. 여기에 가격경쟁력까지 더했다.

해양심층수는 기능성 프리미엄 생수로 분류돼 현재 시중가격이 500㎖ 기준 1200원에서 1300원대에 책정돼 있다. 하지만 애터미는 이를 600원대로 낮췄다. 삼다수가 M 편의점에서 850원에 판매되고 있음을 미뤄보면 생수보다 더 저렴한 가격에 생수보다 더 나은 퀄리티의 해양심층수를 마실 수 있는 것이다. 이를 통해 애터미 해양심층수는 지난해 약 1000만병 이상 팔려나가는 성과를 거뒀다. 

국민생선이라 불릴 정도로 한국인의 밥상에 자주 오르는 고등어 역시 매년 100억원 이상의 매출고를 올리는 제품 중 하나다. 이것 역시 도경희 대표의 손에서 탄생한 제품이다. 
도경희 대표는 흔하디흔한 고등어로 시장에서 어떻게 경쟁하고 애터미만의 정신을 담아, 명품으로 만들까 고심했다. 그래서 선택한 것이 노르웨이산 고등어였다. 
도경희 대표는 “노르웨이산 고등어는 국내산 고등어보다 수급이 안정적이고 품질도 좋다는 확신이 있었기 때문”이라며 “또한 소금물을 뿌려 간이 배게 하는 염장 방식이 이용되기 때문에 한번 사용된 소금이 재사용되지 않아 위생적이다”고 설명했다.  
보통은 고등어를 염장할 때 소금물에 담가 간이 배이도록 하는 습식염장 방식을 이용된다.  이런 방식은 한번 사용된 물이 계속해서 재사용되기 때문에 오히려 비린내가 더욱 심해질 수 있다. 하지만 애터미 간고등어는 한번 흘러가는 콘베이어벨트 위에서 소금물을 뿌려 냄새나 비린내를 잡아내 깨끗하고 위생적인 제품이란 설명이다.
애터미 칫솔도 미세모라는 새로운 시장을 개척한 사례 중 하나이다. 애터미가 제품을 출시한 2009년에만 해도 미세모 칫솔 시장은 전무하다시피 했다. 그 덕분에 애터미 칫솔은 한 달에 2000만개씩 팔려나갔고 지난해에는 누적판매량 1억개를 돌파하는 쾌거를 거두게 됐다. 
개수로만 따지면 우리나라 국민 5000만명 중에 절반이 애터미 칫솔을 1년에 1개씩 사용하는 것이다. 특히 이 제품은 가격과 퀄리티, 디자인까지 출시된 이래 단 한번의 리뉴얼도 거치지 않았음에도 꾸준히 소비자들의 사랑을 받고 있어 시사하는 바가 더 크다고 할 수 있다.
제 아무리 명품이라고 말해도 소비자들이 그 가치를 인정하지 않으면 명품이라 할 수 없다. 하지만 애터미의 이러한 제품들은 소비자들이 가격과 퀄리티에서 만족하면서 믿고 살 수 있다는 믿음이 더해져 대중명품으로 자리매김하게 됐다.  

 

내 가족이 먹는다는 마음으로 

아울러 애터미 제품의 핵심은 ‘더하기’보다 ‘빼기’라고 할 수 있다. 어떤 원료에 무언가를 더하는 것이 아닌 불필요한 것들은 과감하게 빼고 또 더 뺄 것은 없는지 생각하는 것이다. 이를 통해 보다 안전하고 건강한, 자연 친화적인 제품을 소비자들에게 제공하고 있다.   

애터미의 ‘올리브 오일로 구은 김’은 기존 맛소금으로 조미한 김이 판을 치던 시장에 센세이션을 불러일으킨 제품이다. 이 제품을 런칭한 지난 2012년경에만 해도 올리브 오일로 구은 김은 시장에서 찾아보기 힘들었다. 
우연히 마트에서 올리브 오일로 구은 김을 사게 된 도경희 대표는 맛을 보고 ‘와 이거다’라고 생각 했다. 
도경희 대표는 “올리브 오일은 ‘먹어서 몸에 좋은 식용유’라 누구나 먹고 싶어한다. 이것을 사용한다면 회원들이 조금 더 건강해질 수 있겠다 생각했다”고 전했다. 

그래서 유기농 엑스트라버진 올리브유로 바꾸고 기존 맛소금도 신안 천일염으로 바꾸자고 생산 업체에 건의했다. 하지만 생산 업체에서는 고개를 저었다. 이유인즉 맛소금은 한 번의 정제 과정을 더 거치기 때문에 결정이 고른 반면 천일염은 입자가 일정하지 않아 뿌렸을 때 맛이 군데군데 다를 수 있다는 것이었다. 
하지만 도경희 대표는 굽히지 않았다. 천일염은 다른 소금에 비해 염화나트륨 함량이 낮고 칼슘, 칼륨 등 미네랄도 3~5배 높게 함유돼 있다. 때문에 식품의 맛은 물론 건강에까지 이롭다는 생각에서였다. 
이에 대해 도경희 대표는 “확실히 시중에서 판매되는 조미김보다 짭조름하고 고소한 맛은 덜했다. 하지만 확신이 있었다. 내 가족에게 좋은 것만 먹이고 싶은 것처럼 회원들에게 좋은 것만 주고 싶었기 때문”이라고 설명했다.  

도경희 대표의 이런 소신은 소비자에게 ‘통’했고 결국 이 제품은 시장에 자리잡는데 성공했다. 

최근 출시한 ‘애터미 유기농 생토미’역시 ‘흰쌀 하나로 우리가 얼마나 승부를 볼 수 있을까’하는 생각에서 시작된 제품이다. 단지 밥이 맛있다는 이유만으로 시장에서 승부를 볼 수 있겠냐는 것.  

그래서 도경희 대표는 여기에 ‘유기농’이라는 가치를 더했다. 친환경 시장은 그 시장이 크지 않다. 더구나 유기농은 친환경 중에서도 제일 높은 등급으로 가격이 굉장히 비싸게 형성돼 있다. 이에 애터미는 애터미의 유통망을 활용해 가격을 낮추기 위한 노력을 기울였고 그 덕분에 시중가보다 저렴한 값에 유기농 쌀을 맛볼 수 있게 됐다. 
실제 애터미 유기농 생토미는 5㎏ 2포에 3만4800원(100g당 348원)에 판매되는 반면 친환경 유기농 브랜드 C사에서 판매하고 있는 유기농 백미는 20㎏ 8만2800원(100g당 414원),  생활협동조합인 H사의 유기농 백미도 4㎏ 1만5700원(100g 392원)에 판매되고 있다. 

도경희 애터미 대표는 “식품 중 제일 중요한 게 쌀인데 사람들이 다른 것은 다 좋은 것을 사서 쓰면서 쌀은 대충 사다 먹는 경우가 많았다”며 “회원들이 좋은 유기농 쌀을 먹었으면 좋겠다는 생각에서 출시하게 됐다”고 설명했다.  
이처럼 도경희 대표는 내 가족이 먹는다는 마음으로 제품에 가격과 품질, 가치를 담고 있다. 절대품질 절대가격은 당연한 것이고 소비자들을 감동시킬 수 있는 가치까지 부여하고 있는 것. 이것이 애터미가 지향하는 제품이다. 
불확실한 국내외 경영환경 속에서도 애터미는 이처럼 다양한 제품들을 지속적으로 발굴, 확보해 나아가고 있다. 여느 기업처럼 제품의 이윤을 위해, 부리나케 이어져야 하는 신제품을 위해 지속됐다면 신제품 개발은 한계가 있었을 것이다. 하지만 애터미는 아니었다. 
제품개발에 관한 애터미의 부단한 노력은 사실 특별한 일이 아니다. 좋은 제품을 좋은 가격에 공급하는 애터미의 대중명품에 부합하기 위한 그 확고한 의지는 자연스럽게 소비자 우선 의식이 됐다. 다시 말해 제품 개발과 선정에 혼신을 다하는 것이 업계와 여타 업체가 보기에는 새로운 비전이라고 할 수 있겠지만 애터미 차원에서는 이는 당연한 이치라는 말이다. 
좋은 제품을, 좋은 가격으로 공급하려는 것이 애터미의 궁극적인 목적이며 그로 인한 수익은 애터미의 노력이 아닌 소비자의 선택으로 결정지어 지는 것이다. 
모든 기업은 100년 기업을 꿈꾼다. 자사의 제품을 통한 수익 그리고 그로 인한 대한민국이라는 나라에 대한 기여를 꿈꾼다. 이 것은 전 세계 모든 기업의 탄생의 이유이며 궁극적인 목적이다. 하지만 애터미는 100년 기업을 꿈꾸지 않는다. 다만 소비자가 최고의 제품을 최선의 가격으로 만족할 만할 소비를 하길 원한다. 그것이 애터미가 전 세계에서 7년만에 1조원의 매출을 기록한 이유이며 애터미가 제품 하나하나를 택할 때마다 혼신의 경영철학을 담아내는 이유다.       

김미림 기자  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

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