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허브비즈니스, 세계에 도전하는 애터미의 남다름회원은 애터미에 연결된 노드가 아니라 수 많은 노드를 연결하는 허브
  • 이영민 객원기자
  • 승인 2018.01.31 19:16
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애터미의 남다름이 또 하나의 차별 포인트를 만들었다.

창사 이래 8년 연속 두 자릿수 성장을 지속해온 애터미의 성장 동력은 절대품질 절대가격이라는 말로 집약된다. 동일한 품질에서는 가장 저렴한 가격을, 동일한 가격일 경우에는 가장 우수한 품질의 제품을 공급한다는 남다른 생각이 창업한지 10년도 채 되지 않는 애터미를 글로벌 기준 1조원 이상의 매출을 올리는 기업으로 성장시킨 것이다. 이런 애터미가 ‘허브비즈니스(Hub Business)’를 주창(主唱)하기 시작했다.

애터미의 첫 번째 저력 
원칙을 지켜라
시작부터 애터미는 남달랐다. 동종 업계 어느 누구도 생각하지 못한 절대품질 절대가격을 들고 나온 것부터 그랬다. 명품 수준의 품질을 지닌 제품을 마트 수준의 가격으로 공급한다는 발상은 쉽게 할 수 없다. 명품은 비싸야 제 맛이고, 싼 게 비지떡이라는 것이 현대인들의 고정관념이다. 아니 품질이 조금 떨어져도 비싸게 받아야 제품의 격이 올라간다고 생각한다. 네트워크마케팅은 더 했다. 여러 복잡한 사정을 감안한다 해도 가성비는 낮았다.

네트워크마케팅은 더 좋은 제품을 합리적인 가격으로 소비자에게 공급하기 위한 유통이다. 일반 유통과 다른 점이 있다면 마케팅에 들어가는 천문학적인 비용을 절감해 일부는 제품을 홍보하고, 판매하는 회원들에게 돌려주고 일부는 합리적인 가격을 통해 소비자게 돌려준다는 점이다.

대규모 마케팅에 비해 발은 좀 느릴지라도 소비자에게 이익이 되는 유통이다. 따라서 네트워크마케팅을 통해 유통되는 제품들은 백화점이나 대형마트 또는 온라인쇼핑몰에서 유통되는 제품과 비교해 가성비 면에서 뒤지지 않아야 한다. 그러나 현실은 그렇지 않았다. 지난 2016년 본지에서 진행한 설문조사 결과에 따르면 네트워크마케팅으로 인한 피해 가운데 ‘저질 및 비싼 상품 구매’가 전체의 1/4이 넘는 26.5%로 ‘금전 갈취’에 이어 두 번째로 많은 피해 유형이었다. 오죽하면 방문판매법에 명문규정으로 ‘판매원에게 재화 등을 그 취득가격이나 시장가격보다 10배 이상과 같이 현저히 높은 가격으로 판매’ 하는 것을 금지했을까.

네트워크마케팅은 원칙에서 벗어났다. 아니 원칙을 잊어버린 것이거나 아니면 스스로를 유통이라고 생각하지 않았거나 유통이라고 해도 매우 ‘특수한’ 유통이라는 착각에 빠진 것이다. 그러나 애터미는 원칙을 지켰다. 스스로 ‘유통’임을 자각하고 그 중심에는 소비자가 있음을 확실하게 인식했다.

박한길 애터미 회장은 절대품질 절대가격에 대해 “착해서가 아니라 그게 더 이익이 되기 때문에 좋은 제품을 싸게 판매하는 것”이라며 “그래야 잘 팔리고 많이 팔리기 때문이다. 많이 팔리면 많이 벌기도 하지만 오래 갈 수 있다”고 말했다. 이 말은 현실에서 증명 됐다. 애터미의 절대품질 절대가격 제품은 점점 더 많이 팔리고 있다. 2009년에 설립된 애터미는 한 해도 거르지 않고 두 자릿수 이상의 성장을 하며 8년이 지난 2017년, 해외 10개국에서 영업을 하며 글로벌 매출액 1조원을 돌파한 것이다. 원칙을 지키지 않았다면, 절대품질 절대가격을 고수하지 않았다면 아마도 불가능했을 터다.

애터미의 두 번째 저력 
고객을 성공시켜라
애터미가 남다른 두 번째는 고객의 성공을 경영 목표로 삼고 있다는 점이다. 마케팅의 아버지라 불리는 필립 코틀러(Philip Kotler) 박사는 최근 발간한 마켓 4.0(원제 Marketing 4.0)에서 고객과의 공감을 마케팅의 가장 중요한 요소라고 설명했다. 또한 고객 관리가 아닌 고객 케어를 이야기하고 있다. 애터미는 이미 고객과의 공감은 물론 고객 케어를 뛰어 넘은 고객의 성공을 경영목표로 삼고 있다.

애터미의 모든 경영 활동은 더 많이 남기기 위해서가 아니라 가까이는 회원의 성공을 위해 넓게는 소비자의 성공적인 쇼핑을 전제로 하고 있다. 일례를 보자. 애터미는 지난 한 해 동안 석세스아카데미, 원데이 세미나, 부업가세미나, 지역연합세미나 등 모두 281회의 세미나를 진행했다. 월평균 23회가 넘는다.

어떤 네트워크마케팅 기업도 사업자들의 성공을 위해 기업이 주관하는 세미나를 이처럼 많이 실시하지 않는다. 1박2일로 진행되는 석세스아카데미만 해도 전국 7개 장소에서 매달 열리고 있다. 애터미의 성공시스템인 각종 세미나에 참가한 인원만도 연간 45만명에 달하고 있다.

오프라인 세미나 뿐만이 아니다. 애터미가 제공하는 온라인 콘텐츠의 양 또한 압도적이다. 박한길 애터미 회장의 강연을 비롯해 이성연 애터미경제연구소장의 인문학 강의, 석세스아카데미  등 세미나 영상 등 수 많은 동영상 콘텐츠가 언제든 볼 수 있도록 VOD로 제공되고 있다. 또 매달 방송되는 굿모닝 애터미는 회원들이 궁금해 하는 것에서 주요 공지사항, 애터미인의 자세 등을 알려준다.

애터미는 스스로 쇼핑큐레이터 역을 자임한다. 회원이나 소비자들이 발품 손품을 팔지 않고 애터미에서 필요한 제품을 구매함으로써 가성비는 물론 가심비까지도 충족할 수 있도록 서비스 한다. 소비자들이 여기 저기 돌아다니며 가격과 품질을 비교하지 않아도 애터미라는 이름만으로 믿고 살 수 있을 만큼 품질과 가격 경쟁력에서 확실한 우위에 있는 제품들만 판매한다는 자신감이다. 무엇을 팔든 애터미가 팔면 믿을 수 있게 하는 것, 그것이야 말로 고객의 성공을 위한 애터미의 노력이다. 더 좋은 제품을 더 싸게 사는 것에 더해 더 조금 노력해서 더 안심할 수 있는 쇼핑은 성공한 쇼핑이다. 회원의 성공을 위해, 더 나아가 소비자의 성공적인 쇼핑을 위해 애터미는 최선의 노력을 다하는 것이다.

애터미의 이러한 노력은 300만명에 달하는 동종 업계 최다 등록회원수와 0.1% 대의 업계 최저 반품율로 나타난다. 고객의 성공을 목적으로 하는 애터미였기에 가능한 숫자인 것이다.

애터미의 세 번째 저력
애터미 생태계
애플의 성공 뒤에는 애플의 혁신과 아이폰에 열광하는 소비자들의 팬덤이 있다. 소비자들은 단순히 애플의 제품을 구매하는 것에 그치지 않고 누구보다 열정적으로 애플을 옹호하고 나선다. 이들을 기반으로 애플은 애플 생태계를 만들어 나가는 것이다. 코틀러는 진정성 있는 소통을 통해 고객을 단순한 구매자에서 브랜드 옹호자로 만들어야 한다고 강조했다. 애플이 고객과의 진정성 있는 소통을 했는지는 차치하고 이미 애플은 수 많은 옹호자를 만들었고 세계적인 스마트폰 기업으로써 위상을 유지하고 있다.

애터미도 이미 적지 않은 옹호자가 있다. 원칙을 지키고 고객의 성공을 위한 진심어린 노력이 고객들에게 인정받고 있는 것이다. 애터미의 고객은 제품만 구매하는 것이 아니라 열정적으로 주변에 애터미를 알리고 옹호한다. 이들은 합력업체와 함께 애터미의 플랫폼이 기반이 된 생태계를 이룬다. 애터미 생태계 안에서 고객과 합력업체들은 서로에게 이익을 주면서 함께 성공하는 시너지를 낸다. 합력업체들은 애터미 플랫폼을 마켓플레이스로 활용한다. 또한 회원들은 애터미 플랫폼을 온라인쇼핑몰처럼 이용하고 소비자에게 소개하며 새로운 회원이 되도록 유도한다. 옹호자가 늘어나고 합력업체가 많아질수록 애터미 플랫폼은 확장되고 생태계는 넓어지고 견고해진다. 애터미 생태계를 통해 애터미는 글로벌 유통의 허브기업을 향해 성장 발전하고 있다.

새로운 패러다임
허브비즈니스

애터미가 새로운 패러다임을 들고 나왔다. 지금까지 회원은 성공하기 위해 애터미가 제공하는 플랫폼을 이용하는데 그쳤다. 바로 플랫폼 비즈니스다. 이제는 한발 더 나아간 허브비즈니스다.

플랫폼비즈니스 하에서 애터미는 합력업체에게 마켓플레이스를 제공하고 회원에게는 고객에게 소개할 온라인 쇼핑몰을 운영하는데 그친다. 회원은 애터미라는 플랫폼을 활용해 소비자의 구매행동을 일으키고 더 나아가 회원으로 가입하도록 유도한다. 기본적으로 회원과 합력업체와 애터미는 서로 다른 객체로써 협력을 통해 공동의 이익을 취한다.

허브비즈니스 하에서 애터미를 매개로 합력업체와 회원, 회원과 소비자가 유기적으로 연결된다. 플랫폼 비즈니스와는 회원과 합력업체와 애터미가 서로 다른 객체가 아닌 하나의 주체로 연결된다는 점이 다르다. 발상의 전환인 셈이다. 허브비즈니스에서 회원은 애터미라는 플랫폼을 이용하는 것인 아니라 애터미의 플랫폼을 복제해 보유하는 것이 된다. 스스로 플랫폼의 주체가 되는 것이다. 애터미와 회원이 한 울타리 안의 공동운명체인 것처럼 회원이 복제한 플랫폼에서 회원과 소비자의 관계는 공동운명체가 된다. 플랫폼의 제공자와 이용자로 나뉘는 것이 아니라 모두가 제공자인 동시에 이용자가 되는 것이다. 그럼으로써 회원과 소비자의 릴레이션십은 보다 완벽한 경지가 된다. 더 나아가 허브비즈니스에서의 애터미는 회원들을 대신해 회원들이 원하는 플랫폼을 제작하고 유지 및 발전시키는 주체가 된다.

애터미가 회원들이 원하는 플랫폼을 만들어주듯 회원은 소비자가 원하는 플랫폼을 만들어 주는 것이다. 애터미와 회원, 합력업체가 공동의 생태계를 만들어가는 동반자가 되는 것, 그것이 바로 애터미가 말하는 허브비즈니스다.  

지금까지 애터미 회원이 애터미의 플랫폼을 수동적인 이용에 그쳤다면 이제는 능동적으로 활용해야 한다. 스스로 플랫폼의 주인이 돼 적극적으로 고객이 쉽고 빠르고 편리하고 만족스럽게 이용할 수 있도록 만들어 나가야 한다. 애터미의 플랫폼에 회원 자신의 경험과 노하우를 보태 자신만의 플랫폼으로 확장해야 한다. 허브비즈니스에서 애터미 회원은 더 이상 애터미라는 허브에 연결된 노드(Node)가 아니라 수많은 노드를 연결하는 허브인 것이다.      

이영민 객원기자  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

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