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소비자, 마켓을 바꾸다소비자, 애터미로 마트 체인지 중…월평균 택배건수만 80만건에 육박
  • 김미림 기자
  • 승인 2017.12.03 18:58
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#광주광역시에 사는 황화연 씨(여, 60). 그는 마트를 가지 않은지 1년쯤 됐다. 그 대신 애터미 인터넷 쇼핑몰을 이용하고 있다. 합리적인 가격 혜택과 함께 매일 사용하는 샴푸나 린스, 화장지, 세탁세제 등 생필품들이 갖춰져 있기 때문이다. 또한 버튼 몇 번이면 필요한 물품을 집 앞까지 가져다주니 번거롭게 마트에 가지 않아도 된다고 전했다. 
그는 “각각 구매하는 번거로움이 없을 뿐 아니라 한 번에 배송되기 때문에 편리하다”면서 “어차피 매일 쓰는 생필품이라면 조금 더 이익이 되고 편리한 곳에서 구입하는 게 맞다고 생각한다”고 전했다.

소비자들이 애터미에 마음을 뺏기고 있다. 황화연 씨 사례처럼 애터미에서 장을 보고 있는 소비자들이 늘어나고 있는 것이다. 정보통신의 발달로 오픈마켓을 비롯해 온라인몰, 더 나아가 T커머스까지 다양한 판매채널이 등장해 소비자들의 선택의 폭이 넓어진 현재, 소비자들은 왜 애터미를 애용하는 것일까. 어떤 점들이 소비자들의 마음을 훔치고 있는지 살펴봤다.

소비자, 마트를 바꾸다 
공정거래위원회가 지난 7월 발표한 ‘2016년 다단계판매업체 주요정보’에 따르면 국내 네트워크마케팅 시장 규모는 5조1306억원으로 추산된다. 이는 전년 대비 0.4% 줄어든 것으로 시장 전체가 다소 정체된 양상이다. 이러한 시장 환경 속에서도 애터미는 두 자릿 수 성장한 약 7784억원의 매출을 일궈내 업계를 한번 놀라게 했다.

뿐만 아니라 등록판매원도 업계에서 가장 많은 289만8000여명을 보유하고 있는 것으로 나타났다. 전체 등록판매원(829만명) 중 약 34.8%가 애터미 판매원인 셈이다. 1년 새 34만여명의 판매원이 증가한 것으로, 부정적 요인이 상당히 많은 가운데서 이룩한 성과라 업계를 또 한 번 놀라게 만들었다.  

또한 공정거래위원회는 발표 자료를 통해 후원수당을 지급받지 않은 판매원은 ‘자가소비’를 목적으로 판매원에 등록했거나 활동 휴지기에 있는 판매원으로 판단했다. 이를 미뤄보면 애터미가 보유한 전체 등록판매원의 90% 가량은 자가소비를 위해 회원으로 가입한 ‘소비자’라 볼 수 있다. 등록판매원 중 9.6%만이 후원수당을 수령한 것으로 집계됐기 때문이다. 결국 애터미가 이룩한 성과는 소비자층이 바탕이 돼 얻은 결과물이라 할 수 있다. 

소비자들은 더 이상 단순히 제품 값이 싸다는 이유로 쇼핑채널을 선택하지 않는다. 가격과 품질을 갖춘 제품인지 그리고 그것을 판매하는 회사 또한 신뢰할 수 있는지 확인하고 구매할 정도로 스마트해진 것이다. 이처럼 스마트한 소비자들이 애터미를 선택했다. 이유는 무엇일까. 그 해답은 애터미의 경영철학에서 찾을 수 있다.

애터미는 그 어떤 다른 유통 채널을 통해서 구매하는 것보다 절대 우위의 경쟁력을 확보하겠다는 목표를 가지고 있다. 이를 위해 네트워크마케팅의 정석대로 애터미를 통해 생산자와 소비자를 연결, 유통비용을 최소화해 생산자에게는 제값을 받을 수 있도록 하고 소비자는 질 좋은 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 기회를 제공하고 있다.

현재 애터미는 50여곳의 협력업체들로부터 200여종의 제품을 납품받아 중간 유통망을 거치지 않고 직접 소비자에게 판매하고 있다. 또한 제품 판매를 위한 마케팅은 일절 하지 않으며 오로지 소비자의 사용 경험과 입소문을 통해서 제품구매가 이뤄지고 있다. 따라서 제품에 문제가 있거나 품질이 떨어지면 바로 소비자들로 하여금 외면당할 수 있는 부분이다. 이 때문에 애터미에게 품질은 절대 타협할 수 없는, 어떠한 순간에도 포기할 수 없는 가치이다.

가격도 생산자와 소비자 모두의 이익을 위해서는 양보할 수 없는 부분이다. 애터미는 이를 위해 협력업체와 함께 원가절감에 매진하고 있다. 이러한 노력으로 마트에서 판매되고 있는 제품과 비교해도 손색이 없는 품질에 가격 경쟁력까지 갖춘 제품을 탄생시켰고 소비자들은 ‘구매’로 응답을 해주고 있는 것이다.   

일례로 지난 9월 출시한 ‘앱솔루트 셀랙티브 스킨케어’는 독자적인 피부 과학 기술인 ‘셀랙티브 기술(CellActive™ Technology)’과 ‘셀랙티브 코드(CellActive™ Code)’를 접목해 보다 집중적이고 효과적으로 피부를 케어할 수 있는 제품이다. 이 제품은 임상 테스트에서 진피 치밀도와 피부톤, 탄력 등에 개선 효과가 있다는 결과를 얻었고 사용자 경험 평가에서도 피부톤(미백), 진피 친밀도, 보습, 탄력 등에서 모두 90% 이상의 긍정적인 답변을 이끌어내며 그 우수한 제품력을 인정받았다.

이러한 탁월한 제품력에도 불구하고 제품 가격은 토너와 앰플, 로션, 영양크림 등 모든 제품이 각각 3만원 대로시중에서 판매되고 있는 제품에 비해 적게는 2배, 많게는 20배 가량 저렴해 소비자들의 폭발적인 반응을 이끌어내고 있다. 실제 앱솔루트 셀랙티브 스킨케어는 출시 한 달 만에 30만 세트 이상 팔려나갈 정도로 엄청난 인기를 끌고 있다는 후문이다.

결국 화려한 브랜드보다 제품의 절대가치를 추구하는 합리적 소비자들이 증가하면서 애터미의 소비자층도 두터워지고 있다는 의미이다.

없는 게 없는 애터미

뿐만 아니라 건강기능식품과 화장품 및 생활용품 등 일상생활에 필요한 소비재들을 중심으로 제품이 구성돼 있다는 점도 소비자들에게는 매력으로 작용하고 있다.

현재 애터미에서 판매되고 있는 제품군은 건강기능식품과 화장품은 물론, 치약·칫솔·화장지 등의 생활용품과 고등어·김·커피·라면 등 식품군, 심지어 최근에는 거위털 이불과 내의 등도 런칭하면서 패션 및 홈데코 제품군까지 없는 제품이 무엇인지 찾아보기 힘들 정도로 다양한 제품군을 갖추고 있다.

여기서 끝이 아니라 세계 여러 나라에서 매스티지 전략에 맞는 제품을 찾아내 이를 전 세계에 공급하는 GSGS (Global Sourcing, Global Sales) 전략도 시행하고 있어 애터미가 진출해있는 해외시장의 제품들이 한국시장에 추가된다면 제품은 더욱 다양해질 것으로 보인다. 

이처럼 다양한 상품구색을 갖췄음에도 애터미는 소비자들의 니즈에 맞는 제품 뿐 아니라 트렌드에 맞는 제품을 출시하는데 꾸준하다. 대표적인 제품이 ‘통잠베개’다. 최근에는 잘 먹고, 잘 입고, 잘 사는 것에 더해 최근 잘 자는 것에 대한 관심이 높아지면서 ‘슬리포노믹스(Sleeponomics)’가 새로운 트렌드로 부상하고 있다. 이러한 트렌드에 맞춰 통잠베개를 출시한 것이다.

통잠베개는 인체공학적 디자인으로 최적의 각도가 목과 어깨를 빈틈없이 균형있게 지지해 편안한 숙면을 돕는 제품이다. 첨단몰드공법으로 지지력이 강화된 신소재 폼을 사용한 이 제품은 식물의 친환경 탄소동화작용과 같이 유해한 가스를 제거하는 동시에 인체에 유익한 산소를 발생시키는 ‘수퍼고체산소’ 성분도 함유해 최적의 안락함을 선사한다는 설명이다.

애터미의 ‘알찬견과’ 역시 1인 가구 증가, 간편함을 추구하는 소비자 성향 등 사회적인 트렌드에 맞춰진 제품이라 할 수 있다. 구운아몬드와 건크랜베리, 호두, 마카다미아, 구운캐슈넛 등을 하루권장량에 맞게 한 포에 담은 이 제품은 5Mix라는 자동계량 최신 설비를 도입해 위생적인 포장은 물론, 원료 각각의 개별 중량 관리로 영양밸런스를 고르게 유지한다는 점이 특징이다.

이처럼 저렴한 가격에 제품의 다양성까지 갖추고 있다 보니 최근에는 ‘애터미에서 장본다’는 말이 생겨날 정도로 많은 소비자들의 구매가 이어지고 있다. 실제로 애터미의 택배건수는 월평균 80만건에 육박한다. 특히 지난 9월 한 달 동안 택배건수가 무려 130만건을 넘어섰고 매출액도 1222억원에 달했다. 그럼에도 불구하고 반품률은 업계 최저 수준인 0.15%에 불과해 애터미에 대한 소비자들의 만족도와 신뢰도가 매우 높음을 알 수 있는 대목이다.

 

소비자 신뢰 구축해야
애터미가 추구하고 있는 ‘소비자들에게 고품질의 제품을 합리적인 가격에 제공한다’는 원칙은 유통이라는 관점에서 봤을 때 어쩌면 당연한 것일지 모른다. 하지만 현재 네트워크마케팅 업계에서 바라봤을 땐 이것은 ‘특별함’이다. 이에 많은 네트워크마케팅 업체들이 애터미를 주목하고 있고 또 벤치마킹하려고 한다. 

사실 네트워크마케팅 업체들의 제품은 여타 유통업체들에 비해 품질면에서 앞선다는 평가를 받고 있다. 지난 3월 직접판매공제조합이 전국 16개 시도 성인남녀 3000명을 대상으로 소비자인식조사를 실시한 결과, 응답자의 절반 이상이 업계의 긍정적 요인으로 ‘제품력’을 꼽을 정도였다. 문제는 제품 가격이 너무 비싸 한번 구매한 후 재구매가 쉽게 이뤄지지 못한다는 점이다.

하지만 애터미는 교과서적인 네트워크마케팅으로 90% 이상 재구매가 일어나는 소비자 중심 마케팅을 펼쳐 소비자들의 신뢰를 쌓아나가고 있다. 여기에 ‘품질은 우수하고 가격이 저렴하다면 전 세계 시장 어디에서나 통한다’는 단순하지만 명쾌한 원리를 해외 여러 나라에도 그대로 투명해 현재 세계 10여개국에 진출했고 해외회원 수도 100만명을 돌파하는 등 괄목할만 성과를 이뤄내고 있다. 

네트워크마케팅도 유통의 한 방식이다. 유통은 생산자로부터 소비자에게 제품이 넘어가는 일련의 과정이다. 다시 말해 소비자가 최종 종착지인 셈이다. 때문에 소비자들의 선택을 받지 못한 제품과 기업에게는 내일이란 있을 수 없다.

무엇보다 현재 유통시장은 소비자가 주도하고 있다 해도 과언이 아니다. 따라서 양질의 제품 공급과 합리적인 가격정책 등을 통해 소비자로부터 신뢰를 얻어 소비기반을 다지는 작업이 어느 때보다 필요하다. 신뢰라는 것은 소비자의 마음에서 형성된다. 따라서 소비자들의 신뢰를 얻는다면 업체에게 큰 자산이고 경쟁사를 이기는 차별화의 핵심이며 현재와 미래 이윤의 원천이 될 것이다.      

김미림 기자  nexteconomy@nexteconomy.co.kr

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