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애터미, 300만 소비자 시대 연다
헤모힘, 3년 연속 업계 최고 인기 제품 등극…해외 회원 100만 넘어
2017년 07월 31일 (월) 17:55:35 이영민 객원기자 nexteconomy@nexteconomy.co.kr
   

애터미가 소비자를 사로잡고 있다. 애터미는 지난해 업계의 전반적인 침체에도 불구하고 두 자릿수의 매출성장률을 구가하며 소비자 중심 다단계판매의 가치를 높였다. 매출액과 더불어 등록회원수도 지난 2015년 대비 13.17% 증가한 290만여 명으로 2013년 이래 4년 연속 업계 수위를 이어갔다. 이 같은 소비자의 호응에 힘입어 애터미의 대표제품 헤모힘은 3년 연속 업계 최고 인기 제품으로 우뚝 섰다. 창사 이래 절대품질 절대가격을 내세우며 가성비 높은 제품으로 소비기반을 확보한 결과다.    
 

전년비 11.60% 성장
지난 7월19일 공정거래위원회가 발표한 ‘2016년 다단계판매업체 주요정보’에 따르면 애터미는 지난해 7785억여원의 매출액을 기록, 2015년 대비 11.60% 성장했다. 다단계판매 업계 전체로는 2015년 대비 0.44% 감소한 5조1306억여원의 매출액에 그쳤다. 국내 다단계판매 산업의 규모는 지난 2010년부터 2015년까지 6년 동안 15.26%에 달하는 연평균 성장률을 기록하는 고공성장을 이어왔다. 그 결과 지난 2010년 2조5335억여원이었던 시장 규모가 2015년에는 5조1531억여원으로 두 배 이상 커졌다. 그러던 것이 지난해에는 마이너스 성장으로 돌아섰다. 이는 지난 몇 년간 지속된 국내 경제의 저성장 기조의 영향으로 보인다.

다단계판매 업계의 전반적인 침체에도 불구하고 애터미는 두 자릿수의 성장을 이어갔다. 이는 애터미의 절대품질 절대가격으로 대변되는 매스티지 전략이 탄탄한 소비기반을 확보하고 있기 때문이라고 분석할 수 있다. 국내 경제의 저성장 기조와 소비 둔화에도 불구하고 절대품질 절대가격으로 소비자를 사로잡은 애터미의 제품들은 오히려 소비 저변을 확대해 나가고 있는 것이다.

이 같은 사실은 우선 애터미의 등록판매원 가운데 90% 이상이 소비회원이라는 것으로 증명된다. 공정위의 정보공개에 따르면 애터미의 등록판매원은 289만8000여명이고 이 가운데 9.6%에 해당하는 판매원이 후원수당을 지급받았다. 최근 서울고등법원은 ‘후원수당을 지급받지 못한다면 이러한 사람은 다단계판매원이라고 할 수 없다고 봐야 한다’고 판시했다. 따라서 애터미의 등록판매원 가운데 90% 이상은 후원수당과 관계없이 애터미의 제품을 소비하는 소비회원으로 분류할 수 있다. 애터미 측 자료에 따르면 이들 소비회원들이 일으킨 매출은 전체 매출액의 80%에 육박하고 있다.

등록판매원의 증가숫자로도 알 수 있다. 지난해 동안 애터미의 등록판매원은 33만7000여명이 늘어났다. 이는 업계에서 가장 많은 수치이다. 등록판매원이 10만명 이상 늘어난 기업은 애터미가 유일하다. 더군다나 업계 전체로 봤을 때 증가된 등록판매원은 33만6000여명으로 애터미의 증가분을 빼면 사실상 감소했다. 절대품질 절대가격을 앞세운 소비자 중심 다단계판매의 저력이 여실하게 드러나는 장면이다.

   
 

최고의 품질을 고수한다
애터미는 제품의 품질에 관한한 조금도 양보하지 않는다. 최고의 품질을 고수하기 위해 원료단계에서부터 최고수준의 품질을 요구한다. 때문에 애터미와 협력업체들은 좋은 원료를 확보하기 위해 만전을 기하고 있다. 애터미의 대표상품이자 업계 최고 인기 제품인 헤모힘의 경우를 보자. 헤모힘의 주원료는 천궁, 당귀, 백작약 등의 초본한약재다. 헤모힘을 생산하는 콜마비앤에이치는 계약재배를 원칙으로 하며 수시로 재배현장을 찾아 작황을 살펴보고 농약이나 제초제 등을 사용했는지 확인한다. 수확 후에도 성분 및 유해성 검사를 거쳐 수매한다. 백인영 콜마비앤에이치 대표는 “최상급 수준의 원료를 위해 재배 과정에서부터 수매할 때와 가공할 때 등 세 번의 까다로운 품질검사를 거친다”고 말했다. 애터미 간고등어는 세계적으로 인정받는 노르웨이 고등어 중에서도 가장 품질이 좋은 가을 고등어를 사용하고 있으며 ‘감자로 만든 채식라면’은 국내에서 생산되지 않는 재료를 제외하고는 모두 국산 친환경 농산물만을 사용하고 있다. 또한 ‘올리브유로 구운 김’은 유기농 원초와 유기농 엑스트라버진 올리브유만을, ‘알찬견과’는 최고 등급의 원재료 가운데에서도 특A급만을 사용하고 있다. 

좋은 원료·최고의 기술도 빼놓을 수 없어 
애터미 ‘애터미스킨케어6종세트’에는 ▲고순도정제기술 ▲후레쉬바이오기술 ▲발효기술 ▲다중액정캡슐기술 등이 적용된다. 고순도정제기술은 녹차의 산화 물질을 줄여 색도를 개선하고 유효 성분을 고농축하는 첨단 기술로 한국원자력연구원의 생명공학연구센터가 개발한 기술이다. 후레쉬바이오기술은 건조하지 않은 생허브에서 유효 성분을 추출해 내는 콜마비앤에이치의 독보적인 기술이며 발효기술은 미생물의 효소를 이용해 유효 성분을 미세하게 분해, 피부 흡수력을 향상시키며 다중액정캡슐기술은 각종 유효 성분을 피부에 더 효과적으로 전달할 수 있도록 초미립자 크기로 가공하는 한국콜마의 첨단기술이다.

명품 홍삼제품 ‘홍삼단’에는 초미세 홍삼 분말을 이용해 홍삼 농축액 알갱이를 만드는 미세캡슐화 기술과 부형제 첨가 없이 인삼 농축액으로 유동성 및 저장성이 우수한 인삼 농축액환을 만드는 초미세분쇄 기술 등 2가지의 특허기술이 적용됐다. ‘세라베베3종’에는 뛰어난 효능에 비해 가격이 비싸고 안정화가 어려웠던 세라마이드를 안정화한 후 고순도로 함유해 피부 전달력을 높이는 고순도 세라마이드 안정화 기술이 적용됐으며 ‘애터미 자연발효 다시마 간장’은 국립수산과학원의 다시마 추출 특허 기술(특허 제 10-1067648)을 적용했다. 

좋은 원료와 기술에 이어 원료의 구입과 가공, 제조 공정, 재고 관리 등 전 과정에서 진행되는 품질관리 시스템이 절대품질을 마무리한다.

콜마비앤에이치는 GMP 인증을 받은 철저한 품질 시스템을 갖추고 원료부터 완제품까지 모든 공정에서 안전성, 안정성, 기능 효과 등을 시험 분석 및 사후관리를 진행하고 있다. 또한 고객을 감동시키는 품질을 제공하기 위해 고도의 품질보증시스템을 구축하고 있다. 애터미 칫솔의 디오텍코리아는 전 직원이 품질감시자다. 기본적인 품질 검사는 물론이거니와 3회에 걸친 전수검사를 거쳐야만 제품이 출고된다. 또한 품질테스트를 위한 테스트 장비를 자체 개발해 KS 규정보다 훨씬 강도 높은 테스트를 진행하고 있다. 또 바다마을은 간고등어에 사용하는 염수에 국산 천일염만을 사용하고 있으며 한 번 사용한 염수는 재사용하지 않는다. 이렇듯 애터미와 협력업체들의 까다로운 품질관리는 업계 최저반품률로 나타난다. 지난해 애터미의 반품률은 ‘무조건 100% 환불 보증제도’를 시행하고 있음에도 0.15%에 불과했다.

절대가격을 유지하다

   
 

애터미는 절대품질 절대가격을 지향하고 있다. 절대가격이란 어느 누구도 그리고 어떤 상황에서도 따라올 수 없는 가격을 말한다. 절대가격을 위해서 애터미와 협력업체는 마치 한 몸인 듯 원가절감에 매진하고 있다.

제조업체의 원가절감 방법으로는 대량생산, 공정개선, 비용절감 등이 있다. 애터미는 280만 회원이라는 안정된 판로를 제공함으로써 대량생산을 가능하게 한다. 또 협력업체가 품질개선이나 효율증가를 위해 필요한 경우 공정개선에 필요한 자금을 지원한다. 이와 더불어 원부자재 구매시 대량구매 및 현금결제를 통해 구매비용을 떨어뜨릴 수 있도록 지원하고 있다.

콜마비앤에이치는 헤모힘 생산설비에 지속적으로 투자를 한 결과 현재 하루 7톤에 이르는 ‘헤모힘당귀등혼합추출물’을 생산하고 있으며 적정 재고 유지와 생산성 향상을 통해 원가절감 노력을 게을리 하지 않는다. 그 결과 초창기 30포였던 헤모힘을 지금은 60포까지 늘리는 등 사실상 가격인하를 해오고 있다. 디오텍코리아 역시 대량생산을 통해 원가절감에 성공, 절대가격을 유지하고 있다. 또한 오랜 시간 축적된 노하우를 바탕으로 끊임없이 공정개선 및 생산성향상을 추구하고 있다.

협력업체의 원가 절감을 위해서라면 애터미도 팔을 걷어 부치고 나선다. 애터미가 지원하는 것 가운데 대표적인 것은 결제조건이다. 애터미는 협력업체에게 납품 후 일주일 이내 전액 현금으로 결제하고 있다. 애터미가 이렇듯 빠른 현금결제를 하고 있는 것은 협력업체의 유동성을 확보해 행여 있을지 모를 흑자부도를 막고 금융비용을 줄임으로써 원가를 줄일 수 있도록 하기 위함이다. 이와 함께 원가 절감이나 품질 개선을 위해 협력업체가 필요하다면 관련 자금을 무이자로 지원해 주고 있다. 그러나 무엇보다도 애터미가 협력업체에 제공하는 가장 큰 지원은 안정적인 대량판매 루트를 제공하는 것이다.

애터미 자체로도 효율적인 경영활동과 비용절감을 통해 판매가격을 낮추는데 전력을 다하고 있다. 애터미의 효율적인 경영성과는 판매비와 관리비에서도 그대로 나타난다. 금융감독원 전자공시시스템에 공개된 애터미의 지난해 감사보고서에 따르면 애터미의 판매관리비 비중은 9.76%로 동종업계에서 가장 낮다. 이는 애터미의 절대품질 절대가격이 협력업체에 대한 압박으로 이뤄진 것이 아니라 애터미 스스로 관리비를 절약해 원가 절감을 이뤄냈음을 보여주는 것이다. 그렇게 함으로써 품질은 최고 수준으로 유지하고 가격은 마트 수준으로 끌어 내릴 수 있었던 셈이다. 이와 함께 매출원가는 지난해 기준 43.71%로 동종 업계 최고수준을 마크하고 있다. 애터미의 절대가격은 거품이 하나도 없는 그야말로 착한 가격이라는 것을 보여준다.

성비 트렌드는 애터미의 기회
애터미의 뛰어난 가성비는 판매관리비에서도 나타난다. 지난해 애터미의 판매관리비는 총매출액 대비 9.76%에 그치고 있다. 지난해 감사보고서를 제출한 19개 다단계판매 기업 가운데 판매관리비가 10% 미만인 유일한 기업이다. 여기에서 필수불가결한 비용인 신용카드 수수료(3.00%)와 택배비(3.18%)를 빼고 나면 사실상 매출액의 3.58%가 인건비 등의 비용인 셈이다. 감사보고서를 제출한 19개 다단계판매 기업의 평균 판매관리비는 28.42%로 애터미의 세배 수준이며 신용카드 수수료와 택배비의 비중이 대동소이하다고 가정하면 애터미의 다섯 배 수준이다. 지난 2010년부터 지난해까지 7년 동안의 총매출액 대비 총 판매관리비 비중도 9.62%에 불과하다. 창립 당시부터 애터미가 절대품질 절대가격을 고수하기 위해 얼마나 비용절감에 신경 쓰고 있는지를 단적으로 보여주는 예이다.

지난해 보여준 애터미의 저력은 현재 한국 경제가 직면하고 있는 저성장 기조에 따른 소비둔화 현상이 애터미의 기회가 될 수 있음을 확인시켜주고 있다. 절대품질 절대가격을 고수하고 있는 애터미의 우수한 가성비가 이미 트렌드로 자리잡은 가성비 소비풍조와 일맥상통하기 때문이다. 헤모힘이 최근 3년 동안 4000억원 가까운 매출액을 기록하며 업계 최고 인기제품이자 스테디셀러로 자리 잡은 것이나 990원짜리 칫솔 하나로 200억원이 넘는 판매고를 올릴 수 있는 것은 품질과 가격 두 마리 토끼를 잡았기에 가능한 것이다.    

불황의 장기화로 인해 앞으로의 소비 행태는 가성비에서 더 나아가 YOLO (You Only Live Once)로 발전하고 있다. 특히 1980년 이후 태어난 밀레니얼(Millennials) 세대들은 합리적이고 실질적이며 가치지향적인 소비 성향을 보이고 있다. 따라서 애터미가 내로라하는 유통 기업과 어깨를 견주며 소비자중심 다단계판매를 더욱 확산시키기 위해서는 절대품질 절대가격을 고수하는 것은 물론 가치소비도 만족시킬 수 있어야 한다.      

   
 
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